Verhandlungstraining wird von speziellen Business-Dienstleistern genauso angeboten wie von Beratungsfirmen, die darüber hinaus noch weitere Leistungen im Portfolio haben. Die Form reicht dabei vom Einzel-Coaching bis zum Gruppenseminar. Das Verhandlungstraining erstreckt sich immer über einen Zeitraum von wenigstens 8 Stunden. Denn beim Verhandlungstraining geht es nicht nur um die Vermittlung des Wissens über Verhandlungen, sondern eben besonders um das Herausbilden von zielorientierten Einstellungen, das Üben von Verhaltensmustern und das Reagieren auf Standard-Situationen von Verhandlungen.
THEMEN DIESER SEITE:
- Spezielle Verhandlungstraining Anbieter
- Verhandlungstraining Anbieter für den interkulturellen Dialog
- Verhandlungstraining Anbieter für Preisverhandlungen
- Verhandlungstraining Anbieter für psycho-soziale Probleme
- Ziele des Verhandlungstrainings
- Methoden des Verhandlungstrainings
Spezielle Verhandlungstraining Anbieter
Darüber hinaus gibt es Verhandlungstraining Anbieter, die auf der Basis eines vorhandenen Verhandlungswissens ganz gezielt auf bestimmte Partner abgestimmte Strategien und Verhaltensweisen vermitteln. Diese sind vor allen Dingen im interkulturellen Dialog angesiedelt, für spezielle Verhandlungsarten vorgesehen (z.B. Preisverhandlungen) und, den wirtschaftlichen Bereich überschreitend, auch nach psycho-sozialen Gesichtspunkten orientiert.
Verhandlungstraining Anbieter für den interkulturellen Dialog
Am Bekanntesten sind solche Verhandlungstraining Anbieter für den angloamerikanischen Wirtschaftsraum, aber auch für Russland, Indien, China oder generell die fernöstlichen Staaten. In jedem Falle geht es darum, durch die Kenntnis der Werte und Gepflogenheiten einer Gegenseite die Signale während einer Verhandlung richtig zu deuten, keine bei den Verhandlungspartnern ausgeprägten Einstellungen zu verletzen und über die kulturellen Grenzen hinweg nicht nur einen persönlichen sympathischen, sondern auch kompetenten Eindruck zu hinterlassen. Neben dem aktuellen Verhandlungserfolg bringt eine solche Vorgehensweise für den Verhandlungsführer den Vorteil, dass er sich für einen expansiven Zweig seines Unternehmens empfiehlt und auch von der Gegenseite eine persönliche Präferenz erhält.
Verhandlungstraining Anbieter für Preisverhandlungen
Preisverhandlungen sind ein Gebiet, die jedem Unternehmen im Einkauf wie im Absatz durch die großen Liefermengen Einbußen oder Gewinne in fünf- und sechsstelligen Bereichen bringen können. Diese Verhandlungstraining Anbieter sind meist branchenspezifisch ausgelegt.
Ein generelles Verhandlungstraining für Verkäufer im Handel ist dagegen leichter möglich. Natürlich hilft das spezielle Branchenwissen immer erheblich weiter, aber die Methodik wie z.B. Zustimmungsbereitschaft durch JA-Fragen, die Nutzenpräferenz oder das „zweite Gesicht“ sind gleich, ebenso wie das Kommunikationsverhalten.
Verhandlungstraining Anbieter für psycho-soziale Probleme
Dieser Aspekt spielt in Wirtschaftsverhandlungen nur in Bezug auf die Persönlichkeit des Verhandlungsführers eine Rolle. Weitaus häufiger wird diese Art Verhandlungstraining in Bereichen außerhalb der Wirtschaft, etwa in der Psychotherapie, im sozialen Bereich oder im Bildungswesen vermittelt.
Ziele des Verhandlungstrainings
Das Verhandlungstraining soll den Interessenten befähigen, sich auf eine Verhandlung umfassend vorzubereiten, feste Verhandlungsziele zu definieren, die Verhandlung in diesem Sinne strategisch zu steuern und das Verhandlungsergebnis unter dem Aspekt einer langfristigen Kooperation zu optimieren.
Bei der Vorbereitung stehen deshalb nicht nur reine Wissenselemente und das Eruieren der „besten Alternative“ im Vordergrund, sondern auch die Fähigkeit, Bedürfnislagen von Parteien und ihre Spielräume einzuschätzen, die richtige Strategie zu wählen und gute Umfeldbedingungen zu schaffen. In der Verhandlung selbst sind geeignete Kommunikationstechniken gefragt, ebenso wie das Vermögen des Verhandlungsführers, den richtigen Zeitpunkt zum Abschluss eines Ergebnisses zu finden, das auf längere Sicht weiter ausgebaut werden kann.
Methoden des Verhandlungstrainings
Verhandlungstraining Anbieter üben deshalb jede Situation mit den Teilnehmern. Das Training dient nicht nur der Anwendung des Erlernten, sondern auch dem Regulieren der eigenen Gefühle. Nur was man schon einmal erlebt hat, kann man auch emotional lenken. Das beste Beispiel sind unfaire Verhandlungsmethoden, die sehr schnell die rationale Kontrolle außer Kraft setzen können. Die Teilnehmer werden deshalb im Verhandlungstraining mit allen typischen Situationen konfrontiert. Es geht nicht darum, sofort eine Patentlösung zu erarbeiten, sondern über die anderen Teilnehmer und den Coach eine Rückmeldung zu erhalten, wie die eigene Wirkung auf der Gegenseite „ankommt“. Das Hauptarbeitsfeld ist die Abstimmung dieser Wirkung auf den Verhandlungsgegenstand und den Verhandlungspartner.
Neben der Reflexion des eigenen Verhandlungsstiles trainieren die Teilnehmer Verhandlungsführungen nach Konzepten (z.B. Harvard-Konzept), Strategien (z.B. Konfrontationsstrategie), Standardsituationen (z.B. persönliche Angriffe), ihre Rhetorik, ihr Moderations- und Präsentationsvermögen, verfestigen die Erfahrungen in praktischen Übungen und Rollenspielen und Reflektieren die Lernprozesse im Erfahrungsaustausch und in der Gruppendiskussion.