Verhandlungsarten

Verhandlungen sind in der arbeitsteilig organisierten und industriell produzierenden Gesellschaft, zumal im globalen Maßstab, das grundlegende Mittel zur Bestimmung des Werts beim Austausch von Ressourcen. Dabei kann es sich von Grund und Boden über natürliche Rohstoffe, Produkte und Produktkomponenten, Werkzeuge und Produktionsanlagen bis hin zu Wertgegenständen, Ideen oder Dienstleistungen handeln. Verhandlungen werden nur aufgenommen, wenn durch diesen Austausch die Lebensfähigkeit oder Arbeitsweise eines Systems oder einer Person verbessert werden kann. 

Integrative Verhandlungen

Da jedes System in Abhängigkeit zu einem dynamischen Grundsystem funktioniert (Markt, gesellschaftlicher Fortschritt, Wissens- und Informationszuwachs), ist es das Hauptinteresse jeder Verhandlungspartei, die eigene Stellung zu stabilisieren, auszubauen und möglichst gegen nicht vorhersehbare Entwicklungen WERBUNG abzusichern (siehe auch Verhandlungsziele). Kontinuität und Langfristigkeit sind deshalb die obersten Wertorientierungen. Diese erreicht man am besten mit Partnern, deren Marktstellung auf eben solche Weise gekennzeichnet ist.

Denn das Grundsystem ist keine abstrakte Macht, sondern wird aus einer Vielzahl potenzieller Partner (oder Gegner) gebildet. In etlichen Branchen ist die Zahl der Teilnehmer auf bestimmten Ebenen (z.B. auf der lokalen Ebene oder im Bereich eines spezialisierten Produktsegments) zudem überschaubar. Hier gibt es also nicht endlos viele Wahlmöglichkeiten der Kooperation und unter besonderen Umständen (z.B. Monopolstellung eines Unternehmens oder der Herrschaft eines Oligopols) sind sogar die Kooperationsbedingungen fest definiert.

Jede Verhandlung beinhaltet auch die Fortschreibung der Beziehung, und deshalb tragen Verhandlungen vom Grundsatz her integrativen Charakter. Selbst wer in einer Verhandlung direkte Vorteile erreichen will, wird in der Regel nicht am integrativen Grundcharakter rütteln, um die eigene Stellung im System nicht zu gefährden. Integrative Verhandlungen erhalten die Stellung beider Parteien.

Konfrontative Verhandlungen

Konfrontative Verhandlungen können nur auf der Basis eigener Stärke geführt werden, die sich als weitgehend unabhängig vom Markt definiert oder als beherrschende Stellung. Von dieser Verhandlungsposition aus können Ergebnisse erzielt werden, die den üblichen Konditionen in dem jeweiligen Bereich überlegen sind und deutliche Vorteile für eine Verhandlungsseite bringen können. Die dominierende Seite nimmt in Kauf, dass der Verhandlungspartner dauerhaft geschädigt wird oder als Teilnehmer am Markt ausscheidet.

Das wird man sich nur leisten, wenn es ausreichende Alternativen gibt. Obwohl eine solche Position für die meisten Unternehmen nicht zutrifft, sind konfrontative Strategien weiter verbreitet, als es die Marktlage hergibt. Diese Haltung wird genährt durch Schwankungen des Marktes im Bereich von Angebot und Nachfrage, kurzfristige erhöhte Anforderungen durch Trends, Terminfragen oder einfach nur durch Informationsdefizite einer Verhandlungsseite. Die Mehrzahl konfrontativer Verhandlungsstrategien bewegen sich nur in den ersten Phasen einer Verhandlung und dienen lediglich dazu, den Informationstand und die mentale Stärke des Verhandlungspartners auszutesten.

Gut trainierte Verhandlerpersönlichkeiten durchschauen diese Rituale schnell und verfügen über ein breites Repertoire an taktischen Mitteln und kommunikationsstrategien, um entsprechend eingestellten Verhandlungspartnern zügig den Wind aus den Segeln zu nehmen. In vielen Fällen lässt sich durch eine solche Herangehensweise sogar eine eigene dominierende Stellung in der Verhandlungsführung herstellen, da die Gegenseite bei der Klärung der Kompetenzen den Kürzeren gezogen hat.

Konfrontative Strategien abwehren und integratives Verhalten entwickeln

Die Abwehr einer konfrontativen Strategie erfolgt am Besten mit der Informationsstrategie. Hierbei werden alle Aussagen der Gegenseite geprüft und anhand objektiver Vergleichskriterien oder direkter Richtigstellung entkräftet. Dabei ist es absolut legitim, auch die eigenen Alternativen anzudeuten. Die meisten Konfrontationsstrategien sind allein schon durch umfassende Marktkenntnis zu „entschärfen“. Es gehört aber auch ein gutes Maß an Kommunikationsstärke und positiver mentaler Einstellung dazu, solche Situationen in Verhandlungen zu bewältigen. Das gilt insbesondere, wenn die Konfrontationsstrategie nicht im sachlichen Bereich, sondern mit einer negativen Kommunikation verbunden wird. Dann ist es besonders wichtig, keine Verunklarungen im Raum stehen zu lassen und jeden verdeckten Anwurf aufzuklären.

Versucht die Gegenseite mit der so genannten Frage-Taktik den Verhandlungspartner in Verlegenheit zu bringen, ist es am Klügsten, mit Gegenfragen zu antworten. Im Reagieren auf konfrontative Strategien ist auch die Körpersprache wichtig. Bereits mit aufrechter Haltung, fester Stimme und souveräner Kommunikation kann man der Gegenseite signalisieren, dass ihre Methoden keinen Erfolg haben. In dem Maße, wie eine Konfrontation abgebaut wird, bekundet man sein Einverständnis auch durch eine Körperhaltung, die dem Verhandlungspartner zugewandt ist und sich öffnet, je mehr der integrative Stil bevorzugt wird.

Selbst ist man gut beraten, den integrativen Verhandlungsstil zu pflegen, denn er sichert langfristig den nachhaltigen Erfolg und hilft, neue Potenziale zu erschließen. Außerdem erzeugt er bei den Verhandlungspartnern Loyalität und eigene Bemühungen zur Pflege der Beziehung.