Ein optimales Verhandlungstraining besteht aus einem gut dosierten Mix aus Vermittlung von Lerninhalten, praktischer Anwendung und Reflexion. Da Verhandlungsführung auf mehreren Ebenen stattfindet, gibt es beim Verhandlungstraining meist Schwerpunkte mit unterschiedlichen Übungen. einige Anbieter, die auf ein besonderes System schwören, haben dafür auch spezielle Lerntechniken entwickelt. Einige Standard-Übungen aber sind in jedem Verhandlungstraining anzutreffen.
Vorher – Nachher
Es ist üblich, dass bei Verhandlungs-Seminaren und Trainings eine Vorstellung der Teilnehmer erfolgt. Das hat zum einen den Vorteil, dass sich die Teilnehmer kennen lernen, zum Zweiten ist es meist schon Teil des Übungsprogramms. Die “Ausgangsleistung” jedes Teilnehmers wird per Video dokumentiert und später zum Vergleich für ähnliche Situationen verwendet. So sehr die Teilnehmer auch versuchen, diesen Test mit einem positiven Eindruck zu bestehen, sind die Unterschiede zu einem späteren Zeitpunkt des Trainings sehr augenfällig.
Das gleiche Prinzip wird auch in ein und derselben Übungsstunde verwendet. Verhandlungspassagen, Referate oder die Kontrolle persönlicher Reaktionen werden aufgezeichnet und einer gleichen Situation gegenüber gestellt. Der Sinn besteht nicht nur darin, den Teilnehmern einen Fortschritt zu zeigen, sondern sie vor allen Dingen über die veränderte Wirkung ihrer eigenen Person zu informieren.
Mit wem würden Sie heute Abend ein Bier trinken gehen?
Die Frage kommt erst ganz zum Schluss, und vorher sind ganz andere Übungen absolviert worden. Wer setzt sich in einer Gruppendiskussion durch, wer kann eine Moderatorenrolle übernehmen, wer traut sich, Kritik an anderen Trainingsteilnehmern zu üben, wer vertritt seine Position offensiv? All diese Fragen sind als Sympathiemaßstab nicht erkennbar, aber genau der sagt im Anschluss an die Übungen aus, wer integrativ führen, gut kooperieren oder konstruktiv kritisieren kann. Denn die Teilnehmer, die in einer geheimen Wahl als “Bierkumpels” für den Abend gewählt werden, haben den Respekt und die Achtung der Teilnehmer mit einem Auftreten unter Konkurrenzbedingungen erworben.
Rollenspiele
Die Aufgabe erfordert den ganzen Einsatz: Dialoge und Gruppenbewegungen werden nach vorgegebenen Themen und mit zugewiesenen Rollen absolviert. Schnell zeigt sich, dass hierarchische Strukturen oder verliehene Kompetenzen nicht automatisch zum Erfolg führen. Meist verbuchen Teilnehmer, die eine Angreifer-Rolle aus ungünstiger Position zu realisieren haben, die höhere Punktzahl. Denn Not macht erfinderisch und fördert das Charisma.
Fallstudien
Standardsituationen aus der Verhandlungspraxis werden gemeinsam oder nacheinander in wechselnden Besetzungen durchgespielt. Hier gibt es mehrere Realisierungsmöglichkeiten. Die Themen werden als Komplex unter Anleitung absolviert, in mehreren Anläufen oder nach “Knackpunkten”, die das Team durch die Erarbeitung von Lösungsvorschlägen überwindet.
Stressinterview
Wieviel halten Sie aus? Und wie ziehen Sie sich aus der Affäre, wenn Sie von mehreren Interviewern bedrängt werden, sich gegen falsche Anschuldigungen oder Unterstellungen wehren oder Ihre Kompetenz verteidigen müssen? Die Übung zielt auf Verhandlungen, in denen Sie mit schwierigen Verhandlungspartnern zurechtkommen müssen.
Persönliche Vorbereitungen
Um die z.T. sehr anspruchsvollen Aufgaben zu lösen, werden natürlich auch die persönlichen Eigenschaften und das Verhalten trainiert, die so genannten Soft Skills. Das reicht von der Stimmbildung, über Körperhaltung, Gestik und Rhetorik bis hin zur Vermittlung von Gesprächstechniken und psychologischen Fähigkeiten. Alle diese Übungen sind aber kein Selbstzweck, sondern die Ergebnisse werden immer wieder in Verhandlungssituationen abgefordert.
