Konfrontation ist ein Begriff aus dem Bereich des Militärs, der sich aus dem feindlichen Gegenüberstehen zweier Heere ergibt. “Frons” ist im Lateinischen die Vorderseites, ganz genau sogar die Stirn, woraus sich auch die Redensart “jemandem die Stirn bieten” ableitet. Konfrontation bedeutet die kriegerische Austragung eines Konflikts, das Gegenteil ist die Verhandlung. Aber natürlich kann es auch in einer Verhandlung zur Konfrontation kommen.
Konfrontationsstrategie
In der Wirtschaft hat sich der Begriff für das direkte Angreifen der Konkurrenz in ihren Kernkompetenzen eingebürgert. Das kann nicht nur durch ein gleiches Produkt auf dem Markt erfolgen, sondern auch durch die Preispolitik oder das Marketing. In der Ebene des Verhandelns besteht die Konfrontation nicht nur aus dem Angriff, sondern auch aus der Abwehr, letzteres in der Bedeutung, einen Weg zu versperren bzw. begründete Argumente nicht gelten zu lassen. Das Ziel ist immer, aus einer definierten Verhandlungsmasse den größeren Anteil zu erreichen. Bei diesem so genannten Nullsummenspiel geht der Vorteil einer Partei immer zu Lasten der anderen.
Konfrontationsstrategie und Verhandlungsposition
Wer eine Konfrontationsstrategie als “seine” Verhandlungstechnik wählt, kann dies nur von der Position der Stärke aus tun, die ihm die Realisierung eines Verhandlungsgegenstandes auch mit eigenen Potenzialen oder gesicherten Alternativen erlaubt. Oft genug entpuppt sich die Konfrontationsstrategie jedoch nur als wenig begründetes Verhandlungsgebaren, das die andere Seite zu Zugeständnissen zwingen soll. Selbst wenn eine Seite über ausreichende Potenziale verfügt, bedeutet das nicht, dass sie frei von dem Zwang wäre, mit der Gegenseite eine Einigung herbeiführen zu müssen. Denn gerade expandierende oder in mehreren Bereichen tätige Unternehmen sind darauf angewiesen, ihre Kapazitäten auf die marktintensiven Tätigkeiten zu richten und für die Verwaltung des erworbenen Terrains andere Kräfte einzusetzen. Verhandlungstrainings bzw. Verhandlungsseminare fokussieren gezielt diese Form der Verhandlungsstrategie, in denen Teilnehmer auch Verhandeln lernen, wenn die Gegenpartei auf Konfrontation aus ist.
Konfrontationsstrategie abwehren
Erleben Sie in einer Verhandlung eine begründete Konfrontationsstrategie, konzentrieren Sie sich deshalb lieber auf die Punkte, in denen Sie Ihrem Verhandlungspartner nachweisen, welchen viel höheren Gewinn er realisieren kann, wenn er Ihre Leistung einbezieht.
Sagen Ihnen aber Ihre Recherchen aus der Vorbereitung auf die Verhandlung, dass die Position der Gegenseite nicht oder nicht ausreichend begründet ist, so weisen sie das mit einem prägnanten, im Notfall auch mit zwei Beispielen. Attackieren Sie aber die Gegenseite erst einmal nicht und lassen Sie ihr die Möglichkeit, die Strategie zu wechseln.
In der Mehrheit der Fälle ist die Konfrontationsstrategie lediglich ein Versuch, Druck aufzubauen. Zeigen Sie sich völlig unbeeindruckt davon, indem Sie Scheinargumente sachlich widerlegen. Ist das Konfrontationsverhalten in der Person des Kontrahenten begründet, ist die Sache noch leichter. Solchen Verhandlungspartnern müssen Sie nur zeigen, dass Sie das Repertoire auch “drauf haben”, dann kehrt schnell Ruhe in dieser Frage ein. Sie mögen keinen Wert auf solcherart Anerkennung legen, für den Kontrahenten ist dies allerdings der Beweis der Gleichrangigkeit.
Techniken zur Abwehr von Konfrontationsstrategien
Konfrontationsstrategien bedienen sich einfacher Mittel, die Sie leicht kontern können. Fragen, die zur Überrumpelung gedacht sind (“Was zahlen Sie mir?”), beantworten Sie mit Gegenfragen (“Was haben Sie sich denn vorgestellt?”). Verweise auf höhere Mächte können sie ebenfalls tätigen; im besten Fall kennen Sie sogar die Stelle, auf die sich Ihr Verhandlungspartner beruft. Drohungen nehmen Sie erkennbar nicht ernst und bei Schuldzuweisungen bestehen Sie auf der Aufklärung des Sachverhalts. Einwände, die hypothetisch sind, spielen Sie mit dem “Was wäre, wenn” – Modell durch, und Hinderungsgründe kehren sie um – in welcher Weise lassen sie sich einbeziehen?
Berechtigte Forderungen müssen natürlich kompensiert werden. Aber dann bewegt man sich bereits aufeinander zu. Es gibt nur zwei Möglichkeiten einer Verhandlungsführung – die integrative und die konfrontative. Lässt Ihr Gegenüber nicht von der Konfrontation ab, ist nicht nur die Verhandlung sinnlos – jede Art Kooperation wäre dann auf Dauer in ihrer Substanz gefährdet.
