Verhandlungen sind eine Sache, die der Mensch ständig braucht. Wir verhandeln öfter, als wir denken: unbewusst, gewohnheitsmäßig, subtil – mit Kollegen, mit dem Partner, mit den Kindern. Wir verhandeln sogar mit uns selbst, ohne es zu bemerken. An den wichtigen Punkten des Lebens aber wird die Bedeutung der anstehenden Verhandlung bewusst. Es geht um Geld oder Entscheidungen für die Zukunft. Dann versucht man, sich mit allen möglichen Hilfen auf die entsprechenden Anforderungen einzustellen. Das Wichtigste aber ist, die Verhandlungsziele genau zu definieren.
Die Verhandlungsziele bestimmen die Verhandlung
Wieso Verhandlungsziele – Mehrzahl?
Es gibt nie ein Verhandlungsziel allein. Jedes Ergebnis, das man zur Verbesserung eines Ist-Zustandes anstrebt, beinhaltet mehrere Komponenten. Jeder dieser Aspekte trägt zum Erreichen des Soll-Zustandes bei. Meist spielen sie sogar eine tragende Rolle, wenn das Hauptziel (z.B. die Gehaltsforderung) nicht in der vorgesehenen Größenordnung realisiert werden kann. Denn dann schaffen erreichte Verhandlungsziele der B-Kategorie (z.B. Nebenleistungen, Beteiligung am Geschäftserfolg) den Ausgleich für die Zuwachseinbußen in der Kategorie A.
Arten von Verhandlungszielen
Verhandlungen werden mit den unterschiedlichsten Absichten geführt. Im Wesentlichen lassen sich die Verhandlungsziele in vier Hauptarten unterscheiden: die Vermeidung der Lose-Situation, die Lose-to-Win-Situation, die Win-Win-Situation und die Win-Lose-Situation.
Wenn in einem Unternehmen großflächige Entlassungen anstehen, kann das Ziel der Verhandlung nur der Verbleib in der Firma sein, also die Vermeidung eines beruflichen Einschnitts. Wer als Selbstständiger an seine Grenzen gekommen ist, kann aus einer fremden Übernahme wieder eine Perspektive gewinnen. Eine gestiegene Auftragslage beim Arbeitsgeber, die möglichst noch mit der eigenen Tätigkeit verbunden ist, schafft eine Win-Win-Situation, die neu verhandelt werden kann. Ein Auftraggeber mit stark abhängigen Subunternehmen kann aber auch eine Win-Lose-Situation herbeiführen.
Grenzen der Verhandlungsziele
Vor jeder Verhandlung sollte man sich darüber klar sein, wo die Grenzen der Verhandlungsziele liegen: was ist das Maximum, das ich erreichen kann – welche Lösungen kann ich akzeptieren – was geht gar nicht (die so genannte “Schmerzgrenze”).
Dabei muss man auch die eigenen Einstellungen überprüfen. Viel zu oft neigen wir dazu, unseren Wert gering anzusetzen, manchmal aber auch zu überschätzen. Bei der realistischen Einschätzung hilft eine objektive Marktanalyse zum Gegenstand der anstehenden Verhandlung.
Grenzen der Verhandlungsziele werden auch durch den Verhandlungspartner gesetzt. Es bringt gar nichts, einen Verhandlungspartner zu überfordern. Das heißt aber nicht, von vornherein Verzicht zu üben.
Wie kann man die Verhandlungsziele bestimmen?
Selten ist ein Sachverhalt so klar, dass die Ausgangslage die Forderung in der Verhandlung zwingend begründet, wie z.B. jahrelange Betriebszugehörigkeit oder ein persönlicher Beitrag zum Geschäftserfolg. Insbesondere bei der Neuaufnahme von Geschäftsbeziehungen gibt es mehrere Verhandlungsziele, die substanzieller Natur sind. Bei ihrer Bestimmung verschmelzen vier Arten der Beurteilung.
Informationen zu Verhandlungszielen
Je genauer man über den Verhandlungsgegenstand Bescheid weiß, desto mehr Verhandlungsziele kann man definieren. Das erhöht auch insgesamt die Erfolgsaussichten einer Verhandlung. In der Verhandlungsführung ist Kompetenz ein entscheidender Faktor.
Verhandlungsziele im Verhältnis zur realen Leistungskraft
Die theoretischen Möglichkeiten sind jedoch immer mit den eigenen Kapazitäten und denen des Verhandlungspartners im Vorherein abzuklären. Das Spektrum der Themen sollte auf das eingegrenzt werden, was verhandelbar ist.
Verhandlungsziele im Verhältnis zur Beziehung
In den wenigsten Fällen sind Verhandlungen ein One-Shot-Game. Es gibt immer ein “Davor” und ein “Danach”. Das Wesen der Verhandlungsziele ist es ja gerade, eine berufliche oder geschäftliche Beziehung auf Dauer komfortabler zu gestalten. Deswegen ist auch die Art der Beziehung ein Wert, der in die Verhandlungsziele eingeht. Es ist immer zu kalkulieren, ob z.B. eine kontinuierliche Auftragslage mit geringerer Vergütung nicht günstiger ist als das Risiko und der Aufwand, mit denen eine besser bezahlte Tätigkeit erlangt werden kann.
Verhandlungsziele im Verhältnis zum Potenzial
Jede Verhandlung bringt neue Möglichkeiten. Auch Ziele eines Unternehmens, die in einer konkreten Verhandlung scheinbar keine Rolle spielen, können durch das Verhandlungsergebnis positiv beeinflusst werden. Ein Berufstätiger oder ein Selbstständiger kann dadurch Entwicklungschancen oder geplante Handlungserweiterungen untersetzen. Bei jeder integrativen Verhandlungsstrategie spielt das Potenzial eine ausschlaggebende Rolle.
Nur wer seine Verhandlungsziele genau kennt, findet auch den besten Weg.
Denn aus den Verhandlungszielen leitet sich auch die Art und Weise ab, wie der Verhandlungserfolg zu erreichen ist.
