Argumentieren bedeutet Überzeugen. Überzeugt sein heißt mehr als Glauben, denn die Überzeugung basiert auf Beweisen (argumentum, lateinisch: “Beweismittel”). Nichts ist in Verhandlungen wichtiger als bei der Gegenseite die Überzeugung auszuprägen, richtig zu handeln. Denn nur dann wird der Verhandlungspartner das Ergebnis auch ohne Wenn und Aber akzeptieren – besser noch: es als eigene Sache ansehen. Diesen Effekt erreicht man nur mit einer bewiesenen Sachlage. Dass es sich dabei um die eigene Auffassung handelt, ist der Vorteil, den eine richtige Argumentation entwickelt.
Richtiges Argumentieren in einer Verhandlung
Argumentationen können linear oder dialektisch aufgebaut sein. Die erste Variante können Sie ausreizen, wenn Sie einen Vortrag halten. Dazu kommt es in einer Verhandlung eher selten. Hier muss die Argumentationskette in Rede und Gegenrede entwickelt werden, und das mit einem Partner, der in der Regel das Gegenteil Ihrer Interessen vertritt. Sie können also nicht auf einen Gang der Dinge im Sinne Ihrer eigenen Logik setzen, sondern müssen ein gemeinsames Ziel implantieren: den Nutzen für Ihren Verhandlungspartner. Daran knüpfen die grundlegende Gestaltungsweisen einer guten Argumentation an.
Richtige Argumentation – mehr als pure Logik
Dass Sie über Kompetenz verfügen, gut vorbereitet sind und selbstbewusst auftreten, wird Ihnen in einer Verhandlung wenig nutzen, wenn sie die Argumentation nicht auf Ihren Verhandlungspartner ausrichten. Denken Sie an Redner, die jeder schon einmal erlebt hat: hoher Sachverstand, brillante Beweisführung – aber keiner hat es verstanden und erst recht ist man davon nicht überzeugt. In einer Verhandlung aber muss man überzeugen, und zwar genau den Verhandlungspartner.
Richten Sie die Argumentation auf die Erfahrungswelt Ihres Verhandlungspartners aus, indem Sie ihm Beispiele anbieten, die er nachvollziehen kann. Sprechen Sie seine Sprache, das erhöht die emotionale Akzeptanz. Beziehen Sie Gegenargumente mit ein, um Widersprüche zu beheben. Je mehr Gegenargumente Sie vorweg nehmen, desto weniger kann eingewandt werden. Steigern Sie die Schlagkraft Ihrer Argumente nach und nach und nutzen Sie möglichst nur die, deren Bedeutung auch für den Verhandlungspartner hoch ist. Wenn Sie einen Sachverhalt mit einem starken Argument beweisen, ist das besser, als drei weniger wichtige einzusetzen.
Arten von Argumenten
Argumente werden als wahr genommen, wenn sie mit der Realität übereinstimmen, sich widerspruchsfrei in ein System einbauen, von allen Zuhörern anerkannt werden oder als nützlich für das Erreichen von Zielen eingeschätzt werden. Für die richtige Argumentation muss man auch die passenden Argumente einsetzen. Wenn Sie sehr emotional argumentieren, verwenden sie also Vergleiche, die an das Gefühl appellieren (“Liebe zum Detail”). Wollen Sie die Zuhörerschaft vereinen, werden gemeinsame Werte bemüht (“unsere Demokratie”). Wenden Sie sich an die Ratio, bedarf es schlagender Fakten und Zahlen. Zusätzliches Gewicht erhalten Ihre Argumente auch, wenn Sie sich auf gesellschaftliche Normen, Autoritäten und gemeinsame Erfahrungen berufen können. Mit Logik- und Analogie-Argumenten dagegen kann man willkürliche Konstrukte schaffen. Wechseln Sie öfter die Sparte, dann fällt letzteres nicht auf.
Argumentationstechniken
Da es immer eine Gegenposition gibt, müssen Sie diese argumentativ integrieren. Dazu bedarf es einiger rhetorischer Kniffe, denn natürlich ergänzen sich Argumente nicht nur, sondern widersprechen sich auch.
Mit der Technik der eingeschränkten Zustimmung “Ja, aber”) signalisieren Sie Verständnis und das Bemühen um einen Fortschritt trotz (verbal verkleinerter) Widersprüche. Eignen Sie sich eine Reihe von mehrdeutigen Worten an, mit denen Sie zentrale Streitpunkte neutral ansprechen (“unser Vorhaben”, “das Projekt”, “die Erfordernisse”, “Kosten-Nutzen-Faktor”, “Engagement”) und trotzdem im eigenen Sinne interpretieren können.
Schwachstellen der eigenen Argumentation darf man nicht verschweigen, vor allem nicht in der Hoffnung, die Gegenseite würde es nicht bemerken. Sie können sicher sein, dass diese Punkte schon vor der Verhandlung ganz oben auf der Kritikliste der Verhandlungspartner stehen. Wenn Sie diese Punkte selbst vortragen haben Sie den Vorteil, diese mit anderen Punkten kombinieren zu können, die wiederum einen Vorteil bedeuten. Lassen Sie sich nie mit einem schwachen Punkt isolieren, aber kosten Sie jedes starke Argument einzeln aus.
