Verhandlungstraining

Verhandlungstraining – mehr als die Summe aller Komponenten

Verhandlungen sind komprimierte Kommunikationsprozesse auf engstem Raum. In einem vergleichsweise kurzen Zeitraum werden die Weichen für langfristige Prozesse gestellt. Jede Gesprächswendung kann einen Vorteil bringen, jeder Fehler aber auch entscheidende Nachteile verursachen. Nur wer alle Mittel einer Verhandlungsführung sicher einsetzen kann, erlangt auch die notwendige Überlegenheit für einen Erfolg. Das Verhandlungstraining umfasst deshalb alle Prozesse von der Vorbereitung bis zum Abschluss und bezieht verschiedene Verhandlungssituationen dabei mit ein (wie bspw. Verhandlungen im Job bzw. Beruf, Verhandeln auf englisch oder auch das Verhandeln von Preisen bzw. Preisverhandlungen).

Verhandlungstraining – die Vorbereitung

Die Vorbereitung auf eine Verhandlung dauert wenigstens so lange wie die Verhandlung selbst. Der Verhandlungsführer benötigt alle Informationen über den Verhandlungsgegenstand, dessen Umfeld, den Verhandlungspartner und die Chancen der Verwertung. Welche Informationen besonders wichtig sind und wie sie eingesetzt werden können, gehört bereits zum Verhandlungstraining. Denn daraus werden die Verhandlungsziele und die Verhandlungsstrategie definiert. Selbst die Bedingungen, unter denen eine Verhandlung stattfindet, spielen eine Rolle.

Verhandlungstraining – die Verhandlungsführung

Es gibt integrative und distributive Verhandlungsstrategien, die sich für bestimmte Ausgangslagen anbieten. Jede von ihnen erfordert ein ganzes Arsenal von Techniken, mittels derer sie umgesetzt werden können.

Die Verhandlungsstrategie

Die Verhandlungsführung kann moderat oder aggressiv sein, Verständigung anstreben oder Druck aufbauen, Kompromisse bereit halten oder als final game gesehen werden, auf Win-Win oder Win-Lose zielen. Ein Wechsel der Verhandlungsstrategie ist selten ein Vorteil. Deswegen ist es wichtig, sie zielgerichtet aufzubauen und immer mit dem Stand der Dinge abzugleichen.

Die Kommunikation

Was in Verhandlungen gesagt wird, ist die eine Seite. Wie es gesagt wird, ist oft viel entscheidender für den Ausgang des Gesprächs. Rechtzeitig die Disposition der Gegenseite erkennen, selbst nur das preisgeben, was für den Erfolg ausschlaggebend ist, und in jeder Situation richtig reagieren, ist eine hohe Kunst, die man sich nicht einfach anlesen kann.

Psychologie und Sensibilität

Die eigene Wirkung in Auftreten, Haltung, Ausstrahlung, Körpersprache oder Stimme muss genauso erprobt sein wie die Fähigkeit, sich in die Interessenlage oder die aktuelle Befindlichkeit der Gegenseite hineinversetzen zu können. So kann man auch Manipulationstechniken durchschauen und Ablenkungsmanöver kontern. Psychologisch geschulte Verhandlungsführer erreichen die größten Verhandlungserfolge und festigen auf diese Weise ihre ganz persönliche Verhandlungspsychologie.

Argumentation und Rhetorik

Wer seine Interessen erfolgreich durchsetzen will, muss sie logisch untersetzen und wirkungsvoll vermitteln können. Immerhin wird eine Verhandlung im Gespräch entschieden.

Fallbeispiele und Simulationen

Viele Situationen in Verhandlungen sind Standards, aber die meisten Teilnehmer wissen nicht genau, wie sie damit umgehen sollen. Mit jeder Unsicherheit aber kann Terrain verloren gehen. Aber eine souveräne Bewältigung bringt wertvolle Pluspunkte.

Der Verhandlungsabschluss

Der richtige Augenblick des Zupackens ergibt sich nicht einfach so, sondern kann bewusst herbeigeführt werden. Das gilt für Detaillösungen, das Punkt-für-Punkt-Abarbeiten oder eine Generallösung gleichermaßen. Wer den Zeitpunkt des Verhandlungsabschlusses bestimmt, hat meist auch gewonnen.

Die Nachbereitung der Verhandlung

Verhandlungen stehen nie für sich sondern sind Teil der Beziehungen der Vertragspartner. Insbesondere, wenn es sich um eine neue Partnerschaft handelt, gibt man mit einer gezielten Nachbereitung dem Verhandlungspartner das Gefühl, richtig gehandelt zu haben und das Ergebnis positiv zu bewerten. Das ist ausgesprochen nützlich für die nächste Verhandlung.

Verhandlungstraining im Komplex

Die Vielzahl dessen, was vor, in und nach einer Verhandlung zu beachten ist, wird im Verhandlungstraining nicht nur vermittelt, sondern auch geübt. Nur die eigene Erfahrung ist der Garant dafür, in scheinbar unüberschaubaren Situationen richtig zu reagieren.