Verhandlungen sind wie Schachspiele. Zug um Zug entwickelt sich das Geschehen. Der formale Unterschied besteht nur darin, dass der Stand des Verhandlungsprozesses nicht in optisch wahrnehmbarer Form auf einem Spielbrett abgebildet ist. Er existiert nur im Kopf der Verhandlungspartner und keiner kann sich sicher sein, ob seine Wahrnehmung der Situation tatsächlich auch der Einschätzung der Gegenseite entspricht. Hier hilft die Verhandlungspsychologie weiter. Mit ihrer Kenntnis kann man Entwicklungen beeinflussen, Reaktionen deuten und das richtige Maß für das eigene Vorgehen finden.
Die Verhandlungspsychologie wird hauptsächlich in der Verkaufspsychologie, für die Kundenanalyse und für Verkaufstechniken eingesetzt. Entsprechend geschulte Mitarbeiter sollen mit ihrer Menschenkenntnis und persönlichen Überzeugungsstärke Kunden gezielt steuern (siehe auch „Körpersprache“ und „Stimme„). Dazu werden Argumentations-, Frage- und Gesprächstechniken eingesetzt, die mit Widerständen und Einwänden umgehen können sowie Blockaden überwinden können. Sie sollen Kunden vor allem emotional überzeugen. Was in der Verkaufspsychologie einseitig ausgelegt ist, kann in der Verhandlungspsychologie zum echten Show-down werden.
Verhandlungspsychologie – der menschliche Faktor
In einer Verhandlung mag es um viele Fragen gehen und sie mag auf mehreren Ebenen stattfinden – aber alles muss durch den Kopf jedes Verhandlungsteilnehmers. Dort werden diese Fragen und Erlebnisse in ganz unterschiedlicher Form verarbeitet. Rational sind sie relativ leicht zu beherrschen, aber emotional sind die Reaktionen nicht zu kontrollieren. Auch das coolste Pokerface bröselt, wenn ein Gespräch über mehrere Stunden geht. Außerdem reagieren Menschen mit dem ganzen Körper.
Die Verhandlungspsychologie stützt sich grundlegend auf die moderne Verhaltens- und Persönlichkeitspsychologie. Diese erklärt das menschliche Verhalten aus dem Erleben der Umwelt im Verhältnis zu den individuellen Bedingungen. Eine psychisch geschulte Wahrnehmung kann erkennen, welche Wirkung allgemeine Umstände und konkrete Situationen auf eine Person haben. Daraus lassen sich in einer Verhandlung genaue Schlüsse auf den „Spielstand“ und auf das weitere Verhalten des Verhandlungspartners ziehen.
Verhandlungstypen
Zuerst müssen Sie natürlich erkennen, welcher Verhandlungstyp Ihr Gegenüber ist. Die Verhandlungspsychologie unterscheidet in den Analytiker, den Driver, den Team-Player und den Emotionalen.
Der Analytiker fällt durch Sachlichkeit und Förmlichkeit auf. Seine Sprechweise ist prägnant, aber auch monoton und zurückhaltend. Er ist praktisch orientiert und seine Kommunikation ist funktional ausgelegt. Ein Analytiker ist knapp und präzise in der Aussage, seine Betrachtungsweise ist nüchtern. Allerdings verfügt dieser Verhandlungstyp über trockenen Witz und feine Ironie. Sein Ziel sind Zweckbündnisse.
Der Driver könnte auf gut Deutsch auch der „Macher“ genannt werden. Er ist dynamisch, energisch herausfordernd, will das Geschehen bestimmen, sucht Grenzen und provoziert auch gern einmal. Der Driver testet ständig und seine eigentliche Frage lautet: „Bist Du auf meinem Niveau?“ Wenn er diesen Eindruck hat, teilt er auch.
Der Teamplayer wirkt einladend und freundlich, er kommuniziert sanft und ausgleichend. Er möchte alles erklären und sucht die Nähe jedes Verhandlungsteilnehmers. Sein Anpassungsbedürfnis lässt ihn auch Ergebnisse akzeptieren, die weniger günstig sind. Teamplayer sind immer Diplomaten.
Der Emotionale ist ein kreativer Künstlertyp. Er agiert impulsiv und spontan, ist aber immer auf der Suche nach einer integrativen Lösung. Da er alle Aspekte auch unter Gesichtspunkten betrachtet, die für die anderen Verhandlungstypen nicht in Frage kommen, bringt der Emotionale auch Ideen ein, die auf Unverständnis stoßen. Umso vehementer versucht er dann, die anderen von seinem Ansatz zu überzeugen. Dieser Verhandlungstyp ist zufrieden, wenn eine Sache „richtig rund“ ist.
Verhandlungsführung
Wenn der Verhandlungstyp der Gegenseite erst einmal identifiziert ist, kann man die Kommunikation genau auf ihn ausrichten. Den Analytiker wird man immer mit fundierten Daten und Fakten überzeugen können, den Driver mit der Größe der Aufgabe. Teamplayer und Emotionale haben in der Regel nicht die Verhandlungsführung, sind aber als Ansprechpartner in schwierigen Situationen immer geeignet. Natürlich sind die Verhandlungstypen nur selten in Reinkultur anzutreffen. Deswegen ist eine Kommunikationsweise, die den psychologischen Faktor mit einbezieht, immer von Wert. Sie hilft, das Verhalten der Verhandlungspartner zu deuten und zu beeinflussen.
