Die Mehrzahl der üblichen Verhandlungen wird geführt, um weitertragende Geschäftsbeziehungen zu knüpfen und die eigene Perspektive zu entwickeln. So lange kein Interessengegensatz zwischen den Verhandlungsparteien besteht, ist es immer möglich, dass beide Seiten gewinnen. Diese so genannten Win-Win-Verhandlungen, auch als Doppelsieg-Verhandlung bekannt, entsprechen der modernen Wirtschaftsethik.
Die Interessen entscheiden
Viel zu oft werden Verhandlungspositionen von kurzfristigen Verhandlungszielen oder persönlichen Einstellungen geprägt. Das führt zu Win-Lose-Verhandlungen, die kaum wieder aufgelegt werden. Dabei sind Verhandlungen ein zukunftssicherndes Instrument. Beide Seiten sollten sich vor Verhandlungsbeginn fragen, wie wichtig ihnen die Beziehung zum Partner ist und welchen Beitrag die andere Seite für das eigene Wohlergehen leistet. Wenn beide Seiten in der Lage sind, ihre Interessen zu artikulieren, entstehen auch tragfähige Lösungen und keine kurzlebigen Kompromisse, mit denen keiner zufrieden ist.
Die Win-Win-Situation
Bei einer Situation, wo der Gewinn für beide Parteien offensichtlich ist, gibt es meist auch keine Differenzen. Wenn ein erfolgreicher Hersteller eine neue Vertriebsmöglichkeit gewinnt, haben beide Seiten einen hohen Mehrwert erreicht. Das gilt auch für ein neues Projekt, bei dem sich beide Partner risikomindernde Hilfen geben können. Jede gute Ergänzung der eigenen Position durch einen anderen ist eine Win-Win-Situation.
Die Win-Win-Evaluierung
Wenn die Partner ihre Interessen offen legen, kommt es oft während der Verhandlung zu einer Erweiterung der Interessengegenstände. Prozesse und Leistungen beim Partner können bewertet und in Beziehung zu den eigenen Potenzialen gesetzt werden. Diese Vorgehensweise deckt sich auch mit der Strategie der “Vergrößerung des Kuchens”, die den Erfolg einer Verhandlung unterstützen kann.
Die Win-Win-Beziehung
Verhandlungen, die nach dem Win-Win-Prinzip geführt werden, führen in der Regel zu einer dauerhaften Beziehung, die durch langfristigen Mehrwert für beide Seiten gekennzeichnet ist. Auch bei Verhandlungen, deren Erfolg nicht eindeutig absehbar ist, lohnt sich das Win-Win-Prinzip. Denn es erhält die gleichrangige Position für weitere Verhandlungen, auch wenn eine Seite deutlich mehr Erfolg erzielen sollte.
Die Merkmale einer Win-Win-Verhandlung
Das Grundprinzip von Win-Win-Verhandlungen ist, dass die Interessen von persönlichen Befindlichkeiten getrennt und objektiv betrachtet werden. Dadurch wird der Mensch “geschont” und die Kommunikation kann sich voll auf die Gegenstände der Verhandlung konzentrieren. Förderlich dabei ist auch ein Abgleich der Werte. Diesen erreicht man am besten, wenn man zu Beginn der Verhandlung klärt, was die jeweilige Seite als fair empfindet. Damit ist auch ein Ausgangspunkt gegeben, um die Beweggründe der anderen Seite zu verstehen. Das heißt nicht, dass man sie akzeptieren muss.
Um Win-Win-Verhandlungen führen zu können, ist ein hohes Maß an Kommunikationskompetenz erforderlich. Hilfreich ist auch die Anwendung bestimmter Techniken wie Brainstorming oder das trial ballooning.
Das Harvard-Prinzip bzw. Harvard-Konzept
Ein exponiertes Konzept für Win-Win-Verhandlungen ist das Harvard-Prinzip, das in den 1980er Jahren publiziert wurde und seitdem erfolgreiche Anwendung auf allen Verhandlungsebenen findet (siehe auch Harvard Verhandlungstraining).
