Win-Win-Verhandlungen
Die Mehrzahl der üblichen Verhandlungen wird geführt, um weitertragende Geschäftsbeziehungen zu knüpfen und die eigene Perspektive zu entwickeln. So lange kein Interessengegensatz zwischen den Verhandlungsparteien besteht, ist es immer möglich, dass beide Seiten gewinnen. Diese so genannten Win-Win-Verhandlungen, auch als Doppelsieg-Verhandlung bekannt, entsprechen der modernen Wirtschaftsethik. Die Interessen entscheiden Viel zu oft werden Verhandlungspositionen von […]
Win-Lose-Verhandlungen
Verhandlungen sind vom Wesen her für einen Interessenausgleich zwischen zwei oder mehreren Parteien prädestiniert oder bieten die Möglichkeit, durch die abgestimmte Verbindung beider Parteien gegen äußere Mächte einen Vorteil zu erlangen. In der Realität sind sie aber überwiegend auf Win-Lose eingestellt. Das hat oft objektive, aber in sehr vielen Fällen auch subjektive Gründe. Was ist […]
Verhandlungstraining & Kommunikation
Kommunikation wird gewöhnlich als Austausch von Informationen definiert, aber die Prägnanz der Definition täuscht erheblich über die Vielschichtigkeit der Prozesse hinweg, die mit dem Begriff verbunden sind. Das beginnt schon damit, dass der Begriff “Kommunikation” sich nicht aus etwas Informationstechnischem ableitet, sondern aus der Sozialpraxis. Communicare hat im Lateinischen mehrere Bedeutungen von “teilen” bis “vereinigen”. […]
Verhandlungssicherheit
Verhandlungssicherheit bedeutet, alle Komponenten einer Verhandlung sicher zu beherrschen. Es reicht nicht aus, auf einem oder mehreren Feldern ein gute Figur zu machen oder unter den Einäugigen als Verhandlerpersönlichkeit zu gelten. Das funktioniert nur kurzfristig. Denn in diesem Geschäft sind Vollprofis unterwegs und früher oder später werden die Schwächen einer unzureichenden Ausbildung erbarmungslos aufgedeckt. Dann […]
Verhandlungspsychologie
Verhandlungen sind wie Schachspiele. Zug um Zug entwickelt sich das Geschehen. Der formale Unterschied besteht nur darin, dass der Stand des Verhandlungsprozesses nicht in optisch wahrnehmbarer Form auf einem Spielbrett abgebildet ist. Er existiert nur im Kopf der Verhandlungspartner und keiner kann sich sicher sein, ob seine Wahrnehmung der Situation tatsächlich auch der Einschätzung der […]
Verhandlungsmacht & Verhandlungsohnmacht
Der Begriff Verhandlungsmacht beschreibt die Stärke einer Position, die eine Verhandlungsseite innerhalb einer Verhandlung einnehmen kann. Ins Verhältnis zur Gegenseite gesetzt, spricht man von einer unausgeglichenen Machtbalance. Diese spiegelt auch das Verhältnis wider, in dem die Aufteilung der Verhandlungsmasse in der Regel am Ende erfolgt. Von Verhandlungsohnmacht kann erst dann die Rede sein, wenn die […]
Verhandlungskompetenz
Der Begriff “Kompetenz” ist sehr vielschichtig. Übertragen auf das Thema “Verhandeln” bedeutet er natürlich auch die Fähigkeit eines Einzelnen oder einer Organisation, Verhandlungen erfolgreich zu führen. Aber in die Verhandlungskompetenz wirken wie kaum bei einem anderen Kompetenzgebiet alle Komponenten der Kompetenz zusammen. Das hängt damit zusammen, dass die Kompetenz des Verhandelnden sich nicht nur auf […]
Verhandlungserfolg
Der Erfolg einer Verhandlung muss sich immer an den Verhandlungszielen messen lassen. Da jede Partei im Vorfeld für sich definiert, welche Ziele sie erreichen will, und welche vereinbarten Nebenleistungen ebenfalls ein gutes Ergebnis darstellen, ist der Verhandlungserfolg auch im Verhandlungsprozess ständig messbar. Bei einer guten Vorbereitung läuft keine Partei Gefahr, ein Verhandlungsergebnis fest zu schreiben, […]
Persönlichkeit des Verhandlers
Der Begriff der Verhandlerpersönlichkeit bezieht sich auf die allgemeinen psychologischen Merkmale eines Menschen, die ihn für eine Einflussnahme in interpersonellen Kommunikationsprozessen prädestinieren. Dabei geht man davon aus, dass diese Prozesse vom Wesen her immer Verhandlungen sind. Verhandlerpersönlichkeiten sind kraft ihrer integrativen Wirkung in der Lage, Entscheidungsprozesse in der Kommunikation zu beeinflussen. Die geborene Verhandlungspersönlichkeit? Gerade […]
Erfolgreich verhandeln
Der Erfolg einer Verhandlung hängt stark von den Persönlichkeiten ab, die eine Verhandlung führen. “Kleben” sie sklavisch an vorgegebenen Zielen oder sind sie auch in der Lage, Entwicklungen in einer Verhandlung zu erkennen, die das Ergebnis zusätzlich positiv beeinflussen oder Ersatz für Zugeständnisse bieten können? Erfolgreich verhandeln heißt aus den Möglichkeiten so viel “machen”, wie […]
