Der Begriff Verhandlungsmacht beschreibt die Stärke einer Position, die eine Verhandlungsseite innerhalb einer Verhandlung einnehmen kann. Ins Verhältnis zur Gegenseite gesetzt, spricht man von einer unausgeglichenen Machtbalance. Diese spiegelt auch das Verhältnis wider, in dem die Aufteilung der Verhandlungsmasse in der Regel am Ende erfolgt. Von Verhandlungsohnmacht kann erst dann die Rede sein, wenn die schwächere Position die Verhandlung nicht einmal punktuell in ihrem Sinne positiv beeinflussen kann. Verhandlungstechniken können hier helfen, zumindest ansatzweise bestehende Verhandlungsmacht-Konstellationen zu relativieren.
Veränderung der Machtbalance
Damit die Verhandlungsmacht ihre Dominanz im Ergebnis realisieren kann, muss sie auch als Instrument im Verhandlungsprozess eingesetzt werden. Ansonsten begrenzt sie sich selbst oder verzichtet bewusst auf die Durchsetzung eines Anspruches, z.B. um den Verhandlungspartner in der Fortsetzung der Beziehung nicht zu stark zu schwächen. Sind die Unterschiede in der Verhandlungsmacht nicht so stark ausgeprägt, kann die Seite, deren Ausgangspunkt mehr zur Verhandlungsohnmacht neigt, noch ein ausgeglichenes Verhältnis erreichen. Je größer aber die Dominanz der Verhandlungsmacht ist, desto deutlicher kann das Verhandlungsergebnis auch unter dem Machtvolumen liegen, das eine Seite in die Verhandlung eingebracht hat.
Herbeiführen der Verhandlungsmacht
Deswegen sind Verhandlungen darauf angelegt, die Stärke der eigenen Position in der Verhandlung zu verbessern, um damit die Voraussetzungen zu schaffen, sich im Ergebnis besser zu stellen. Dieser Vorgehensweise liegt die Konfrontationsstrategie zugrunde, die den Aktionsrahmen der Gegenseite und dessen Ergebnis zu beschneiden sucht. Mit einer deutlich besseren Machtposition können konfrontative Strategien wie Drohungen oder Warnungen auch mit realer Wirkung angewandt werden. Je mehr die unterlegene Seite zurückweicht, desto größer wird der Anteil der Verhandlungsmacht am Ergebnis.
Vorgegebene Verhandlungsmacht
Oft begründet die wirtschaftliche Stärke oder die gesellschaftliche Reputation einer Seite die Verhandlungsmacht in Vorherein. Das kann in Hersteller-Zulieferer-Verhältnissen so sein oder in hierarchischen Strukturen. Ist eine der beiden Verhandlungsseiten so dominant, dass sie das Ergebnis diktieren kann, finden die Verhandlungen nur noch statt, um die Rechtsform zu wahren. Das beste Beispiel dafür sind die periodischen Preisverhandlungen der Lebensmittel-Discounter mit ihren Lieferanten. Die Abnehmerseite ist so stark, dass sie über die Existenz von Lieferanten am Markt entscheiden kann. Diese erscheinen nur noch zur Verhandlung, um sich die weitere Lieferberechtigung bestätigen zu lassen.
Verhandlungsohnmacht
Ziel der Verhandlungsohnmacht kann es nur sein, die Verluste im erträglichen Rahmen zu halten. Die Streichung eines gelisteten Warenkontingents aus dem Angebot einer großen Handelskette ist aufgrund des riesigen Volumens, das nicht kompensiert werden kann, gleichbedeutend mit dem wirtschaftlichen Ruin. Bei dauerhafter Verhandlungsohnmacht muss ein entsprechendes Unternehmen seine komplette Struktur umstellen.
