Verhandlungen sollen einen Interessensausgleich zwischen widersprechenden Interessen oder eine Optimierung der Tätigkeit von Partnern bringen. In der Wirtschaft vermischen sich diese Konstellationen. Führt eine Verhandlung überhaupt nicht weiter, werden zuweilen ganze Verhandlungsteams ausgetauscht oder Mediatoren eingesetzt. In der Regel geschieht das jedoch nur, wenn es ein übergeordnetes Interesse für das Gelingen der Verhandlungen vorliegt. Die Verhandlungspraxis kennt allerdings auch eine ganze Reihe von Verhandlungstechniken, die Blockaden überwinden können.
Techniken bei Preisverhandlungen
Preisverhandlungen gelten als die schwierigsten Verhandlungen überhaupt. Hier können wenige Prozente fünf- und sechsstellige zusätzliche Kosten verursachen. Preisverhandlungen sind in der Regel auf hohe Volumen und längere Leistungszeiträume ausgelegt. Im Wesentlichen werden zwei sehr unterschiedliche Verhandlungstechniken angewandt.
Offener Preis
Die Verhandlungstechnik basiert darauf, keine Limits preiszugeben. Das betrifft in erster Linie die so genannte “Schmerzgrenze”, also der im äußersten Fall akzeptierte Preis. Beide Seiten spekulieren darauf, dass die Gegenseite zuerst einen Preis nennt, um darauf ihre weitere Verhandlungsführung aufzubauen. Diese Verhandlungen sind durch ausgiebige Darstellung des Nutzens gekennzeichnet. Bestenfalls werden Vergleichswerte einbezogen, die sich jedoch stark nach der jeweiligen Interessenlage richten. Damit soll das Preisniveau begründet werden.
Ankerpreise
Das Prinzip des Ankerpreises setzt umfassendes Wissen über den Verhandlungsgenstand voraus. Denn der Anwender muss absolut sicher sein, dass die von ihm verwendeten Zahlen auch allgemeine Akzeptanz in der Branche finden. Ankerpreise haben den Vorzug, dass sie die Überlegungen der Gegenseite auf einen machbaren Preis fixieren. Das Risiko besteht darin, dass man wertvollen Verhandlungsspielraum verschenken kann. Deswegen werden Ankerpreise oft modulartig aufgebaut, d.h. Zusatzfunktionen oder Nebenleistungen zuerst preislich definiert. Eine weitere Sicherung besteht in der Variabilität der Bedingungen, z.B. im Zahlungsmodus.
Techniken bei Kooperationsverhandlungen
Kooperationsverhandlungen dienen dem Ziel, für beide Seiten einen Gewinn zu erzielen. Hier ist das so genannte Harvard Prinzip führend, das seit den 80er Jahren international erfolgreich angewandt wird. Dieses Prinzip ist auf die Herstellung einer Win-Win-Situation gerichtet und bietet dazu mehrere Verhandlungstechniken an.
Übernahme der Moderatorenrolle
“Wer führt, gewinnt”. So lautet die einfache Formel der Verhandlungstechnik, bei der eine Seite im Verhandlungsprozess die Moderatorenrolle übernimmt. Das erfolgt nicht dadurch, dass man die Redezeit dominiert, sondern durch aktives Zuhören und Zusammenfassungen der Meinungen die Kompetenz für den gesamten Verhandlungsgegenstand übernimmt und die integrative Verhandlungsführung, z.B. durch partnerorientierte Aussagen, deutlich erkennen lässt.
Fragetechnik
Um die Gegenseite zu einer offenen Gesprächsführung zu bewegen, ist die Fragetechnik bestens geeignet für erfolgreiche Verhandlungen. Das Nachfragen zeugt von Interesse und dem Bemühen, die Interessen und Argumente der Gegenseite zu verstehen. Hier ist Geduld gefragt und vor allem die Fähigkeit, durch die Verlangsamung des Prozesses die Gegenseite zu Zugeständnissen zu bewegen.
Techniken bei schwierigen Verhandlungen
Viele Verhandlungspartner setzen auf eine Konfrontationsstrategie oder setzen taktische Manöver im Rahmen ihrer Verhandlungskompetenz ein, um Vorteile zu erlangen – nicht selten auch mit verdeckten Anschuldigungen oder halbwahren Informationen. Hier muss die Gegenseite, sofern sie an einem Verhandlungserfolg interessiert ist, vor allem deeskalierend wirken. Dazu müssen jeder latente Vorwurf aufgeklärt, jede Information überprüft und die persönlichen Befindlichkeiten des Verhandlungsführers austariert werden. Diese Technik setzt eine gute psychische Schulung für das Erkennen von unlauteren Absichten sowie deren Vermeidung unter Umständen voraus, die den Verhandlungspartner nicht kompromittieren.
