Der Erfolg einer Verhandlung muss sich immer an den Verhandlungszielen messen lassen. Da jede Partei im Vorfeld für sich definiert, welche Ziele sie erreichen will, und welche vereinbarten Nebenleistungen ebenfalls ein gutes Ergebnis darstellen, ist der Verhandlungserfolg auch im Verhandlungsprozess ständig messbar. Bei einer guten Vorbereitung läuft keine Partei Gefahr, ein Verhandlungsergebnis fest zu schreiben, das sich anschließend als negativ entpuppt.
Der Verhandlungserfolg besteht aus vielen Komponenten
Egal, ob ein Unternehmen sein Produkt nicht zu dem gewünschten Preis verkaufen (“Preisverhandlung“) oder ein Arbeitnehmer nicht die angestrebte Lohnerhöhung erreichen kann (“Gehaltsverhandlung“) – das Verhandlungsergebnis kann trotzdem ein Erfolg sein. Denn die Verlängerung eines Liefervertrages zu den gleichen Konditionen sichert einem Unternehmen vielleicht die dringend benötigte Liquidität oder die Vereinbarung von Zusatzvergütungen außerhalb des Lohns bringen einem Arbeitnehmer zusätzliche Vorteile. Auch Liefer- oder Arbeitsbedingungen, die sich verbessern, bringen Erleichterungen, die sich für die Konzentration auf andere Gebiete auszahlen können. Allerdings muss der Verhandlungserfolg dem Kalkül der verhandelnden Partei entsprechen. Eine Interpretation der Verhandlung als Erfolg ohne zählbare Grundlage kann vielleicht im politischen Bereich als Ausweg in der öffentlichen Darstellung genommen werden, in der Wirtschaft nutzt sie gar nichts.
Der Verhandlungserfolg kommt von unterschiedlichen Positionen aus zustande
Es gibt eine Reihe von Ausgangssituationen für Verhandlungen, die den Verhandlungserfolg von vorn herein relativieren. Diese so genannten Win-Lose-Verhältnisse lassen eine Verbesserung der Lage einer Verhandlungspartei nicht zu. Wer unter diesen Umständen, beispielsweise einer drohenden Firmenpleite, seinen Arbeitsplatz durch Verhandlung erhält, oder als Chef eines solchen Unternehmens mit Dumpingpreisen große Liefervolumen erreicht, hat für einen längeren Zeitraum erst einmal das Schlimmste abgewendet und hat die Möglichkeit gewonnen, neue Orientierungen zu gewinnen. Die moderne Wirtschaftsethik setzt bei neutralen äußeren Bedingungen jedoch auf das Win-Win-Konzept.
Der Erfolg von Win-Win-Verhandlungen
Win-Win-Verhandlungen werden unter dem Gesichtspunkt geführt, die Potenziale von Unternehmen so zu kombinieren, dass für beide Seiten ein deutlicher Nutzen entsteht. Dazu ist Offenheit in der Verhandlung notwendig, jedenfalls so weit, wie es die beiderseitige Interessenlage in einem bestimmten Fall erfordert. Ein solches Ergebnis kann nur erreicht werden, wenn beide Verhandlungsparteien ihre Interessen offen legen. Dann hat die Gegenseite Ansatzpunkte für Lösungsmöglichkeiten, die dem Verhandlungspartner Nutzen bringen, den es in dieser Form noch nicht kalkuliert hat. Win-Win-Verhandlungen sind immer auf eine Optimierung des Verhandlungsergebnisses ausgelegt, die bekannteste Verhandlungsstrategie für beidseitigen Verhandlungserfolg ist das sogenannte Harvard-Konzept.
Scheinbare Verhandlungserfolge und Kompromisse
Wenn bei einer Verhandlung eine Seite “über den Tisch” gezogen wird, kann sich die andere Seite nicht wirklich über den Erfolg freuen. Denn die Zusammenarbeit, die aus einer Verhandlung hervorgehen soll, steht dann unter einem ungünstigen Vorzeichen. Der Partner mit dem schlechteren Ergebnis wird seine Verpflichtungen nur mit minimalem Aufwand erfüllen und möglichst schnell aus dem Vertrag zu entkommen suchen. Für zukünftige Verhandlungen steht er nicht mehr zur Verfügung. Das Gleiche gilt für Kompromisse, die beiden Seiten Zugeständnisse abverlangen, deren Potenzial sinnbringender in anderen Geschäftsfeldern hätte eingesetzt werden können. Wirtschaftliche Kooperation aber Stabilität und vor allen Dingen ein Vertrauensverhältnis der Partner. Einen Verhandlungserfolg stellt nur ein Ergebnis dar, das die Arbeit eines Unternehmens wenigstens mittelfristig mit besseren Bedingungen versieht. Die Definition von Verhandlungszielen, deren Erreichen im Rahmen des Verhandlungserfolgs und das Meistern schwieriger Verhandlungen wird in verschiedenen Verhandlungsseminaren bzw. -Trainings geübt. Denn das richtige bzw. erfolgreiche Führen von Verhandlungen ist häufig einzig und allein Resultat vorherigen Trainierens der möglichen auftretenden Verhandlungssituationen.
