Viele Mitarbeiter scheuen das Gespräch mit dem Chef über ihr Gehalt. Dabei ist nichts natürlicher, als für mehr Leistung auch mehr Lohn zu bekommen. Die Möglichkeit, einen abschlägigen Bescheid zu erhalten, ist immer gegeben. Aber wer erst gar nicht versucht, seine Position zu verbessern, kann sich gleich auf Dauer am unteren Ende der Gehaltstabelle einordnen. Selbstbewusstes Auftreten wird immer honoriert.
Voraussetzungen für eine Gehaltsverhandlung
Reale Leistungseinschätzung
Wenn der Mitarbeiter sich selbst beweisen kann, dass er innerhalb eines längeren Zeitraumes kontinuierlich zu den Erfolgen seines Unternehmens beigetragen hat, ist es höchste Zeit, sich beim Chef anzumelden. Allerdings wählt man kluger Weise nicht das Thema “Gehalt” als Grund, sondern bittet um ein Gespräch zur Arbeitsqualität. Der Chef weiß dann schon, dass damit auch erhöhte Zahlungen verbunden sein können.
Genaue Information
Um die finanziellen Möglichkeiten einer Gehaltserhöhung abzuwägen, muss man Informationen zu vergleichbaren Arbeitsinhalten, Positionen und Branchenstandards sammeln. Nur wenn sich hier Defizite zur eigenen Situation auftun, ist eine Gehaltsverhandlung sinnvoll. Gleichzeitig sollte man auch die Möglichkeiten des eigenen Unternehmens einschätzen können. Eine Abstimmung mit Kollegen unterlässt man aber lieber.
Ziele definieren
Ohne klare Verhandlungsziele – die zu setzen man bei Verhandlungstrainings lernt, ist eine erfolgreiche Verhandlung nicht möglich. Nur wer Leistungen richtig beziffern kann, weiß auch, wovon er spricht. Das sieht im Übrigen auch die Gegenseite so. Diffuse Wünsche sind leichter abzulehnen als klare Forderungen. Der Mitarbeiter muss für sich ein Maximum und ein Minimal-Verhandlungsziel definieren, dabei auch an geldwerte Nebenleistungen denken. Manche Firmen leisten lieber einen Beitrag zu den Fahrtkosten, als mehr Lohn und Lohnnebenkosten zu zahlen. Diese Vorschläge kann man für einen Kompromiss bereit halten.
Den richtigen Zeitpunkt finden
Keine Verhandlung hat Aussicht auf Erfolg, wenn sie zur falschen Zeit kommt. Ist das Unternehmen in Nöten, wird eine Gehaltsforderung befremdlich wirken. Am besten ist ein Termin, wenn sich einige Geschäftserfolge eingestellt haben.
Das Führen der Gehaltsverhandlung
Nicht mit der Tür ins Haus fallen
Der Gesprächsbeginn sollte sich auf die (gestiegenen) Arbeitsaufgaben konzentrieren und erst einmal eine Aussage des Chefs zur Einschätzung der Leistung des Mitarbeiters erbringen. Wichtig ist, dass der Mitarbeiter sein Engagement für die Firma herausstellen und möglichst konkrete Nutzen anführen kann. Von diesem Punkt bis zum Thema “Geld” ist es dann nur noch ein kleiner Schritt.
Sachbezogen verhandeln
Der Mitarbeiter muss seine Forderung immer in die Sprache des Chefs übersetzen. Deswegen stehen die betrieblichen Leistungen im Vordergrund, nicht die Person des Mitarbeiters. Bei abwertenden Reaktionen muss der Mitarbeiter ruhig bleiben. Das sind übliche Praktiken, um der Gegenseite den Wind aus den Segeln zu nehmen. Trotzdem darf das Gespräch nicht emotionslos ablaufen. Eine positive Motivation ist so am Besten zu vermitteln.
Begründungen liefern und einfordern
Mit fundierten Vorschlägen kann man den Chef in Zugzwang bringen, denn dieser muss die Kompetenz im Gespräch wahren. Wenn er keine sachlichen Einwände finden kann, sind die Gehaltsforderungen im Umkehrschluss schon begründet.
An die Gegenseite denken
Überzogene Forderungen sollten auf jeden Fall vermieden werden. Diese würden nur die weitere Zusammenarbeit beeinträchtigen. Aber das Maximum, das der Mitarbeiter für sich definiert hat, sollte er ruhig nennen – es sei denn, der Chef macht von sich aus ein besseres Angebot.
