Verhandlungsvorbereitung

Verhandlungsvorbereitung – die drei Hauptfelder

Das Wissen um Verhandlerpersönlichkeiten, die Aufstellung des Unternehmens und die Sachlage ist das Eine. Denn für Letzteres müssen sie auch „Beweise“ parat haben. Nicht nur für das, was Sie vortragen, sondern auch für das, was Ihnen vorgetragen wird, benötigen Sie Unterlagen auf einem aktuellen Stand bezüglich Marktlage, Anbieter, Technologien und Preise. Sie müssen in der Lage sein, auf einseitige Informationen mit offiziellen Quellen und vergleichbaren Standards antworten zu können. Neben der Ausrüstung für den eigenen Vortrag (inkl. Technik) gehören deswegen autorisierte Dokumente (z.B. Branchenpreislisten) und Ihre eigenen Recherchen immer dazu.

Auf dieser Grundlage definieren Sie auch Ihre Verhandlungsziele. Dabei ist immer das maximale Ergebnis, das Verhandlungsminimum und die beste Alternative sowie Nebenleistungen zu kalkulieren, die zu einem guten Verhandlungsergebnis beitragen können.

Aus Ihren Verhandlungszielen, der Sachlage und der Marktstellung der Verhandlungspartner leiten Sie die Verhandlungsstrategie ab. Berücksichtigen Sie dabei die Erkenntnisse, die Sie über den Handlungsspielraum und die Interessen der Gegenseite haben.

Verhandlungsvorbereitung – die Checkliste

Position Nr. 1 ist die eigene inhaltliche Vorbereitung inkl. definierter Ziele und Festlegung der Verhandlungsstrategien.

Position Nr. 2 ist die Analyse der Gegenseite als Unternehmen einschl. einer objektiven Bestimmung der Machtstellung. Wie ist die Ausgestaltung, welche Marktstellung nimmt sie ein, in welchem Wettbewerbsumfeld bewegt sie sich. Wo gibt es Bezüge zu den eigenen Produkten und Leistungen, wo sind mögliche Schnittpunkte für Kooperationen.

Position Nr. 3 ist die Analyse der Gegenseite als Verhandlungspersönlichkeit (sowohl vor Augenführen möglicher Verhandlungsfehler). Welche Stellung hat der Verhandlungsführer im Unternehmen, was sind seine Kompetenzen, was sind persönliche Eigenarten?

Position Nr. 4 ist die Aufarbeitung der bisherigen Kontakte zwischen beiden Verhandlungsparteien. Welche Verhandlungen oder Kooperationen hat es schon gegeben, mit welchen Ergebnissen, welche Unternehmensrepräsentanten sind persönlich bekannt?

Position Nr. 5 ist die Hochrechnung der Interessen und Motive der Gegenseite. Was lässt sich anhand der verfügbaren Fakten und persönlicher Informationen über die Tätigkeiten des Unternehmens feststellen? Wo liegen traditionelle und expandierende Handlungsfelder?

Position Nr. 6 ist die Festlegung eines Leitfadens für die Verhandlungsführung. Für welche Punkte des Gesprächs bereitet man einen Exkurs vor, welche Trümpfe hat man im Ärmel und ab welchem Zeitpunkt verhandelt man über konkrete Zahlen?

Stellen Sie sich auf jeden möglichen Ausgang der Verhandlung ein. Definieren Sie den Punkt, an dem Sie selbst aussteigen würden. Vergewissern sie sich, dass die beste Alternative auch wirklich zu dem Preis zur Verfügung steht, am Besten in Form einer Option.