Verhandlungsgespräch

Die 2 Seiten eines Verhandlungsgesprächs

Die Orientierung auf den besseren Nutzen ist nur bei integrativer Verhandlungs- bzw. Gesprächsführung möglich. Denn beide Seiten setzen dabei voraus, dass sie an einer Optimierung des Verhandlungsergebnisses interessiert sind. Erfolgt die Verhandlungsführung jedoch nach einer Konfrontationsstrategie, ist der Verlust auf einer Seite der Verhandlungsparteien eingeplant und der Gewinn beider Seiten unmöglich. Nur absolut erfahrende Verhandlungspersönlichkeiten schaffen es, eine solche Konstellation zu „kippen“ oder eine gegebene Überlegenheit in der Machtposition im Verhandlungsgespräch in Bezug auf das Ergebnis zu verkleinern.

Die 5 Phasen eines Verhandlungsgesprächs

Das Führen von Verhandlungen bzw. Verhandlungsgespräch besteht aus der Vorbereitung, der Kontaktphase, der Kernphase, der Vereinbarungsphase und der Umsetzungsphase. Die direkte Formung des Verhandlungsergebnisses erfolgt in der Kernphase. Die Kontaktphase wird eher zur Auslotung der Interessen und der möglichen Kulanz der Gegenseite genutzt, während die Vereinbarungsphase zur Dokumentation der erreichten Ergebnisse dient. In jeder dieser Phasen jedoch ist die Beherrschung aller Kommunikationsebenen wichtig, um das Ergebnis im eigenen Sinne zu optimieren.

Die 4 Kommunikationsebenen eines Verhandlungsgesprächs

Für ein Verhandlungsgespräch muss man die Selbstkommunikation, die schriftliche Kommunikation, die verbale und die nonverbale Kommunikation sicher beherrschen – oder die Verhandlung via Mediation von einer unabhängigen dritten Instanz führen lassen. Denn nur im Zusammenspiel aller Ebenen erreicht man Kompetenz, Glaubwürdigkeit und den gewünschten Verhandlungserfolg. Während die beiden ersten Ebenen in der Vorbereitung die Hauptrolle spielen, ist das Zusammenwirken von verbaler und nonverbaler Kommunikation entscheidend für den direkten Gesprächsverlauf.

Äußere Bedingungen für ein Verhandlungsgespräch

Bei den äußeren Bedingungen für ein Verhandlungsgespräch unterscheidet man zwischen technischen und ideellen Bedingungen, wobei letztere, je nach Ausprägung, einen deutlich stärkeren Einfluss auf das Verhandlungsgespräch haben können. Zwar sind technische Bedingungen wie der Ort der Verhandlung, die Dauer, der Service oder die Ausstattung nicht unwesentlich für die Atmosphäre einer Verhandlung, aber ideelle Bedingungen wie die Machtstellung einer Seite oder der Rang des Verhandlungsführers betreffen das Verhandlungsgespräch schon in der Substanz.

Gesprächstechniken

Für Verhandlungen gibt es eine Vielzahl von Gesprächstechniken, die sich kaum klassifizieren, geschweige denn komplett darstellen lassen. Im Folgenden werden einige wichtige Standards benannt.

Relativierende Gesprächstechniken

Um die Unterschiede in der Anschauungsweise oder die Kraft eines Arguments zu verringern, werden gern relativierende Gesprächstechniken angewandt. Die Plus-Minus-Methode verdeckt Mängel der eigenen Argumentation durch die Kombination mit vielen Vorteilen. Damit gibt man zwar eigene Nachteile zu, spielt aber ihre Bedeutung herunter. Den gleichen Effekt erreicht man mit der Divisionstechnik bei hohen Preisen oder Vorteilen der Gegenseite. Mit der Multiplikationstechnik lassen sich kleine Mängel der Gegenseite überdimensionieren, z.B. Kosten auf 10 Jahre berechnet. Der Klassiker unter den Relativierungen ist die „Ja, aber“-Methode, mit der eine bedingte Zustimmung suggeriert wird, um das Thema gegensätzlich, im eigenen Sinne weiter zu entwickeln. Etwas sanfter ist das „Sowohl als auch“-Verfahren, dass beide Meinungen nebeneinander stellt. Besonders geschickt ist das interpretieren einer Aussage des Verhandlungspartners im eigenen Sinne. Die folgende Korrektur nimmt in der Regel weit weniger zurück als man zusätzlich hinein gepackt hat. 

Logische Gesprächstechniken

Um eigene Argumente glaubhafter zu machen und die der Gegenseite zu isolieren, werden Aussagen gern in einen logischen Kontext gestellt. Für die eigene Aufwertung sind Formulierungen wie „jeder weiß, dass …“ oder die Darstellung der eigenen Meinung als Mehrheitsansicht („Alle Bürger in diesem Land …“) bestens geeignet. Ableitungen wie „zu viel Aufwand, dabei werden wir arm …“ oder das Herstellen von Analogien zu negativen Erfahrungen in Bezug auf Gegenargumente sorgen in der Gegenrichtung für Punkte. Natürlich gibt s auch eine Menge an Scheinlogik, die nichtsdestotrotz die Zuhörer beeindrucken. Ein Argument mit sich selbst begründen, wenn der Satz nur lang genug ist, Beispiele selektieren, die auch das Gegenteil beweisen können, oder pauschalisierende Ableitungen sind eigentlich nicht seriös, helfen in der Not aber schon mal weiter.

Emotionale Gesprächstechniken

Ehrfurcht verbreiten Zitate von wissenschaftlichen Koryphäen oder großen Denkern. Man kann aber auch genauso gut an die gemeinsame Moral appellieren: unsere Kinder, unsere Werte, unser Projekt oder das ökologische Gewissen geben immer ein Druckmittel ab. Kombiniert mit der persönlichen Ansprache („Sie wollen doch nicht…?!“) erhöht sich dieser Druck noch. Die Grenzen sind hier fließend. Man sollte auf jeden Fall fair bleiben.