Menschen stehen ständig in Verhandlungen, ob beruflich oder privat. Oft genug bleibt nach vielen Verhandlungssituationen das Gefühl, ohne Grund etwas verschenkt oder im Moment der Entscheidung die falsche Wahl getroffen zu haben. Der Grund ist sehr einfach: bei Verhandlungen kommen komplexe Vorgänge aus Bewertung, Kommunikation, Strategie und Psychologie zusammen, die den normalen Erfahrungshorizont übersteigen und uns überfordern. Den Vorteil trägt der davon, der dieses komplizierte Geflecht beherrscht. Richtig verhandeln will gelernt sein.
Richtig verhandeln benötigt eine gute Vorbereitung
Eine gute Vorbereitung auf die Verhandlung ist genauso wichtig wie die Verhandlung selbst. Denn alles, was wir über den akuten Verhandlungsgegenstand wissen, ist das Ergebnis einer guten Recherche. Selbst wenn Sie ein Fachmann auf dem Gebiet sind – aktuelle Preise, die Entwicklung des Marktsegments, Tendenzen und Trends, neue Anbieter oder die ganz konkreten Bedingungen, unter denen Ihr Verhandlungspartner seine Leistung anbietet, müssen immer wieder neu recherchiert werden.
Verhandlungsziele und Verhandlungsstrategie
Zu einer guten Vorbereitung gehören auch die Festlegung der Verhandlungsziele und der Verhandlungsstrategie. Es gilt, das Optimum für den Preis via Preisverhandlung zu ermitteln, das Maximum, das sie ausgeben würden sowie die Kalkulation von Nebenleistungen, die den Verhandlungsgegenstand zusätzlich interessant machen könnten. Um diese Verhandlungsziele zu erreichen, setzen sie ihre Möglichkeiten ins Verhältnis zum Handlungsspielraum des Anbieters, um die richtige Strategie zu wählen.
Richtig verhandeln braucht eine starke Verhandlungspersönlichkeit
Verhandeln heißt, andere Menschen von der eigenen Bewertung überzeugen. Um andere Menschen zu überzeugen, müssen Sie selbst eine Verhandlungspersönlichkeit sein. Dazu gehören eine souveräne Ausstrahlung, ein sicheres Auftreten, eine feste Stimme und ein abgestimmtes Verhalten in Mimik und Gestik. Die Erscheinung eines Menschen dominiert den Eindruck, den andere Menschen haben, genauer gesagt: den “berühmten” ersten Eindruck. Werden Sie als starke Verhandlungspersönlichkeit eingeschätzt, haben Sie bereits die besseren Angebote für sich gebucht.
Wirkungen trainieren
Jedes Verhandlungstraining beginnt mit der Analyse der Wirkung eines Teilnehmers, um bestehende Defizite auszugleichen. Ein dynamischer Gang, eine aufrechte Körperhaltung, ein freier Blick oder eine klare Sprache sind Fragen, die sich ohne Weiteres aneignen lassen und zusammen mit einer ausgeprägten Kommunikationsfähigkeit helfen, richtig verhandeln zu lernen.
Richtig verhandeln – eine Frage der Kommunikation
Verhandlungen finden in Gesprächsform statt. Wer in der Kommunikation führt, beeinflusst auch das Verhandlungsergebnis maßgeblich. Mit Argumentationen, Fragetechniken oder rhetorischen Kniffen kann man ein Gespräch in die Richtung steuern, die dem eigenen Ziel am nächsten kommt. Sie können Einwände entkräften, Blockierungen aufheben oder Einsichten fördern – alles eine Frage der Kommunikation. Und was Sie zu welchem Preis erhalten – alles eine Frage der Verhandlung. Sie müssen nur richtig verhandeln.
