Der Begriff der Verhandlerpersönlichkeit bezieht sich auf die allgemeinen psychologischen Merkmale eines Menschen, die ihn für eine Einflussnahme in interpersonellen Kommunikationsprozessen prädestinieren. Dabei geht man davon aus, dass diese Prozesse vom Wesen her immer Verhandlungen sind. Verhandlerpersönlichkeiten sind kraft ihrer integrativen Wirkung in der Lage, Entscheidungsprozesse in der Kommunikation zu beeinflussen.
Die geborene Verhandlungspersönlichkeit?
Gerade im Bereich der Kommunikation sind die menschlichen Fähigkeiten weit weniger angeboren als angelernt. Eine “geborene Verhandlungspersönlichkeit” gibt es deshalb nicht. Selbst Verhandlungspersönlichkeiten, die ohne spezielles Training eine beeinflussende Wirkung erlangen, haben diese Fähigkeit nicht in die Wiege gelegt bekommen, sondern sich im Laufe ihres Lebens als Erfahrung angeeignet. Kommunikatives Talent ist natürlich in jedem Falle hilfreich. Aber eine dominante Wirkung mit der eigenen Person zu erreichen, kann jeder erlernen. Begrenzt wird dieses Potenzial lediglich durch niedrige Intelligenz und das gesellschaftliche Umfeld.
Welche Voraussetzungen gehören zu einer Verhandlerpersönlichkeit?
Jegliche Voraussetzung für eine Verhandlerpersönlichkeit ist erlernbar und trainierbar. Das zeigt sich an den Kriterien, die eine Verhandlerpersönlichkeit ausmachen.
Kompetenz
Eine Verhandlerpersönlichkeit kennt sich in dem Metier, in dem sie Verhandlungen führt, sehr gut aus. Zu dem allgemeinen Wissen, das es der Verhandlerpersönlichkeit erlaubt, vorgetragene Argumente in kürzester Zeit zu bewerten, kommt immer eine exzellente Vorbereitung auf die spezielle Verhandlung in Form der Kenntnis aktueller Umfeldbedingungen und der konkreten Lage der anderen Verhandlungsseite. Die Verhandlungskompetenz erlaubt immer das “letzte Wort”.
Sprache und Stimme
Entscheidend ist nicht nur die Richtigkeit der Argumente, sondern auch die Art und Weise wie sie vorgetragen werden. Allein durch die Festigkeit der Stimme und die Gestaltung der Sprache erhalten Fakten eine besondere Bedeutung. In der Wahrnehmung durch andere Menschen erhöht diese Bedeutung das Gewicht der Argumente.
Mimik und Gestik
Etwa genauso viel, wie der Mensch mit der Sprache aussagt, kann er auch durch die Körperhaltung, Gesten, Blicke und Bewegungen ausdrücken. Eine Verhandlerpersönlichkeit beherrscht die Übereinstimmung aller kommunikativen Elemente und vergrößert dadurch die Glaubwürdigkeit seiner Aussagen.
Argumentieren und Moderieren
Eine Verhandlerpersönlichkeit ist nicht nur in der Lage, seine eigenen Aussagen Dominanz zu verleihen, sondern auch die Aussagen der Kontrahenten zu interpretieren. Innerhalb eines langwierigen Gespräches kommt sie dadurch in die Lage, die Moderation zu übernehmen, obwohl sie nicht unparteiisch ist. Diese Rolle wird ihr aber von den anderen Verhandlungsteilnehmern zugebilligt.
Clevere Kommunikationstechnik
Angriffe auf ihre dominierende Stellung kann eine Verhandlerpersönlichkeit erfolgreich kontern. Unlautere Anwürfe oder unfaire Praktiken entlarvt sie konsequent und wandelt die Aussagen in eine Disqualifikation der betreffenden Person um. Indem die Verhandlerpersönlichkeit die eigene Logik nach und nach als Gesprächslinie etabliert, entsteht ein formaler Druck auf die Gegenseite, sich anzupassen.
Machtverhältnisse regulieren
In dieser Position ist die Verhandlerpersönlichkeit auch in der Lage, die Machtbalance in einer Verhandlung zu ihren Gunsten in Richtung eigener Verhandlungsmacht zu regulieren. Sie kann Nachteile ausgleichen und Vorteile erhöhen.
Nutzen und Wert
Das Geheimnis der Verhandlerpersönlichkeit ist, dass sie Nutzen und Wert in der Verhandlung so stark in den Vordergrund rücken kann, dass Preise und Verpflichtungen als logische Ableitungen erscheinen. Da die Verhandlerpersönlichkeit ihre logischen Kriterien in der Verhandlung als allgemeine Gesprächsnorm etabliert, erfolgen diese Ableitungen in ihrem Sinne. Diese besonders erfolgreiche Form der Verhandlungstechnik bzw. Verhandlungsstrategie ist wie oben schon erwähnt erlernbar und wird in Seminaren und Workshops trainiert.
