Der Begriff „Kompetenz“ ist sehr vielschichtig. Übertragen auf das Thema „Verhandeln“ bedeutet er natürlich auch die Fähigkeit eines Einzelnen oder einer Organisation, Verhandlungen erfolgreich zu führen. Aber in die Verhandlungskompetenz wirken wie kaum bei einem anderen Kompetenzgebiet alle Komponenten der Kompetenz zusammen. Das hängt damit zusammen, dass die Kompetenz des Verhandelnden sich nicht nur auf einen Bereich konzentrieren darf, sondern aus mehreren Bereichen zusammen geführt und auch vermittelt werden muss.
Verhandlungskompetenz ist Fachkompetenz
Wer einen Gegenstand oder eine Leistung verhandelt, muss natürlich über den Inhalt und die Möglichkeiten des Verhandlungsgegenstandes komplett informiert sein. Darüber hinaus muss er die Branche und die Beziehungen des Verhandlungsgegenstandes in andere Bereiche hinein genau so gut einschätzen können wie die wirtschaftliche Stellung der Gegenseite. Fachkompetenz bedeutet auch, die Betrachtungsweise der Analyse und der Synthese zu beherrschen. Nur auf der Grundlage dieser Fähigkeiten ist eine Beteiligung an einer Verhandlung überhaupt erst sinnvoll. Fehlende Fachkompetenz kann bei Verhandlungen nur bei speziellen Themen, z.B. mit einem Referat durch eine zweite Person ausgeglichen werden.
Verhandlungskompetenz ist Methodenkompetenz
Verhandlungsstrategie, Kommunikationstechnik, Gesprächsführung, das Herausarbeiten von Ergebnissen – ohne diese Mittel kann man eine Verhandlung nicht erfolgreich führen. Jede Kompetenz entfaltet sich in einer Verhandlung nur wirksam, wenn sie methodisch sicher angewandt wird. Die beste Fachkompetenz nutzt nichts, wenn sie nicht kommunikativ vermittelt werden kann.
Verhandlungskompetenz ist Persönlichkeitskompetenz
Verhandlungen werden von Menschen geführt und die jeweiligen Verhandlerpersönlichkeiten sind bestimmend für den Verlauf und die Atmosphäre einer Verhandlung. Was in der Sache logisch und methodisch richtig vorgetragen wird, muss noch lange nicht eine entsprechende Bewertung beim Verhandlungspartner finden. Es kommt darauf an, die Argumente auch im Einklang mit den individuellen Maßstäben des Kontrahenten zu präsentieren. Um die gewünschten Reaktionen zu erzeugen, sind psychologische und Persönlichkeitskenntnisse gefragt. Wer beim Verhandeln überzeugen will, muss dies auch emotional tun.
Verhandlungskompetenz ist Managementkompetenz
Management bedeutet die Organisation aller Teile eines Systems in der Weise, dass sie in der richtigen Gewichtung zum Erreichen eines definierten Ziels eingesetzt werden. Neben den fachlichen und methodischen Kenntnissen beinhaltet die Managementkompetenz noch weitere Komponenten.
Sozialkompetenz
Für Verhandlungen bedeutet Sozialkompetenz vor allem den geeigneten Aufbau von Verhandlungsteams und ihre Führung im Verhandlungsprozess. Genauso muss das Team der Gegenseite richtig eingeschätzt und behandelt werden.
Führungskompetenz
Führungskompetenz bedeutet nicht nur, das eigene Team in einer Verhandlung erfolgreich zu führen, sondern auch die Gegenseite teilweise zu steuern. Eine Verhandlung verläuft umso günstiger für die eigenen Verhandlungsziele, je mehr es gelingt, die Führungskompetenz für den gesamten Verhandlungsprozess umzusetzen.
Verhandlungskompetenz ist Handlungskompetenz
Nirgendwo liegt die zentrale Bedeutung der Realisierung von Kompetenz näher zusammen als im Wortsinn von „Handeln“ und „Verhandeln“. Kompetenz kann nur wirksam werden, wenn sie in Handlungskompetenz umgesetzt wird. Darauf zielt jede gute Ausbildung. Reine Wissensvermittlung ist längst eine bildungspolitische Altlast. Verhandlungsseminare und -trainings sind ein Musterbeispiel, wie heute wissenschaftliche Erkenntnisse in der Wirtschaft umgesetzt werden.
