Forderungen und Angebote bilden bei einer Verhandlung den Focus der Argumentation. In ihnen konzentrieren sich alle Argumente, die preislichen Vorstellungen und die Art des Führens einer Verhandlung. Wer sich hier zu früh festlegt, hat nach hinten heraus keinen Spielraum mehr. Der mögliche Verlust an Einnahmen wird vom Image-Verlust noch übertroffen. Wenn eine halbe Stunde später etwas geht, was zuvor noch als “unmöglich” bezeichnet wurde, ist der Respekt der Gegenseite dahin. Forderungen und Angebote entwickelt man am günstigsten innerhalb der Verhandlungsführung.
Forderungen
Denken Sie immer daran, dass Forderungen einer Begründung bedürfen. Schließlich wird eine Forderung immer als Geltendmachung eines Anspruchs wahrgenommen – wenn nicht sogar als Einforderung eines Rechts oder als Anweisung. Bei Verhandlungen können Sie sich auf keine andere Grundlage berufen als die Akzeptanz Ihres Verhandlungspartners. Ehe Sie also zu einer definierten Forderung kommen, formulieren Sie erst einmal jeden Grund, der die Forderung stützt. An der Aufnahme durch den Verhandlungspartner können Sie erkennen, ob er der Argumentation folgt.
Angebote
Das gleiche gilt für Angebote. Jeder gute Verkäufer wird erst den Nutzen einer Ware ausführlich erläutern, ihn möglichst im direkten Bezug zum Kunden darstellen und an dessen Reaktion erkennen, wie weit er im Preis des Angebots gehen kann (siehe auch “Preisverhandlung“). Denn jede Zustimmung, die der Kunde in dieser Zeit hat erkennen lassen, hindert ihn später, Kritik zu üben. Bei Verhandlungen findet in der Regel kein Verkaufsgespräch statt, sondern beide Seiten behandeln den Verhandlungsgegenstand nach ihrem jeweiligen Interesse. Hierbei werden deutliche Signale ausgesendet, in welchen Größenordnungen sich das Angebot bewegen sollte.
Die Höhe von Forderungen und Angeboten
Halten Sie sich bei der Formulierung von Forderungen oder Angeboten an Vergleichswerte, die ihren Ansatz stützen und vor allen Dingen auch vergleichbar sind. Unrealistische Größenordnungen sind tabu. Sie sind gleichbedeutend mit Inkompetenz. Wer über die möglichen Preise seiner Branche oder eins Projekts nicht Bescheid weiß, braucht erst gar keine Verhandlung aufzunehmen. Loten Sie lieber aus, welchen Rahmen Ihr Verhandlungspartner hat und setzen Sie Ihre Forderung oder Ihr Angebot sukzessive zusammen. Wer erst einmal Einigung darüber erzielt hat, dass eine bestimmte Arbeitsleistung einen bestimmten Lohn oder ein Material einen bestimmten Wert hat, kann mit Grundparametern rechnen, die dann auch akzeptiert werden.
Regeln für Forderungen und Angebote
Nehmen Sie niemals das erste Angebot an. Abwarten und geduldig die Fäden ziehen ist der bessere Weg. Denn kein Verhandlungspartner macht das beste Angebot gleich am Anfang. Wenn Sie es annehmen, werden Sie bei der nächsten Verhandlung ein noch niedrigeres Einstiegsangebot bekommen. Generell wird auch Ihre Kompetenz beeinträchtigt. Arbeiten oder Liefern zum niedrigen Preis bedeutet immer, dass derjenige akuten Bedarf hat. Wer Bedarf hat, ist wenig gefragt. Zu allem Überfluss hat der Anbieter des Einstiegspreises das Gefühl, immer noch zu viel gezahlt zu haben. Dieses Wissen bzw. Gefühl kann auch in zukünftigen Preisverhandlungen mit gleichem Partner eine erneute Rolle spielen.
Im Gegenzug sollte eine Forderung das obere Limit nicht ausschließen, aber die Grenzen des Zumutbaren nicht sprengen. Denken Sie an den Imageschwund, wenn Sie von Ihrer ersten Forderung zu weit abrücken. Liegen Angebote zu niedrig, dürfen Sie ruhig Verärgerung ausdrücken. Erhalten Sie jedoch ein Angebot über ihren Erwartungen, ist offene Freude unangebracht. Ihr Verhandlungspartner muss den Eindruck haben, dass die entsprechende Größenordnung völlig normal für Sie ist. Denn dann ist auch noch mehr “drin”. Geht es um fest stehende Vergütungssätze, führt die Disposition über die Leistung. Auf diesem Weg können Sie Ihren Preis hoch halten und mit der Verkürzung der Leistung einen niedrigen Tarif ausgleichen.
Wichtigster Punkt: Möglichst die Gegenseite zum ersten Angebot oder zur Formulierung einer Forderung bewegen. Dann haben Sie die besseren Möglichkeiten, ein Angebot zu unterbreiten oder eine Forderung zu stellen, die für Sie rentabel ist und vom Verhandlungspartner mit hoher Wahrscheinlichkeit auch angenommen wird.
