Verhandlungstraining lohnt sich immer, auch wenn Sie mit einem entsprechenden Seminar nicht zum Top-Verhandlungsführer Ihrer Firma aufsteigen oder Verhandlungen nur selten anstehen. Denn das Wissen um die eigene Wirkung und wie man mit geeigneten Kommunikationstechniken seine Interessen durchsetzen kann, ist auch im übrigen beruflichen Leben von entscheidender Bedeutung. Denn hier stehen Sie täglich in der Verhandlung.
Die Ausgangsbasis für Verhandeln im Beruf
In der Regel einigen sich ein Arbeitnehmer und ein Unternehmen über eine Beschäftigung, weil beide Seiten die Potenziale der anderen Seite als geeignet für die eigene Entwicklung einschätzen. Damit sind die besten Voraussetzungen für eine Win-Win-Situation gegeben. Der Gewinn tritt jedoch nur in dem Maße ein, wie Sie Ihre Position in der weiteren Entwicklung verhandeln. Es gibt keinen Automatismus, nicht einmal bei Beamten. Man erhält nicht das, was man verdient, sondern verdient nur das, was man verhandelt. Ihre Leistung und Ihre Stellung im Unternehmen müssen deshalb ständig “zur Sprache gebracht werden” – dies ist ein elementarer Bestandteil eines jeden Verhandlungstrainings!
Verhandeln mit den Kollegen
Jede Kooperation mit anderen setzt eine Abstimmung voraus. Mit Dienstvorschriften oder Ablaufregelungen wird nur ein Rahmen gesetzt – ausfüllen müssen ihn diejenigen selbst, die darin tätig sind. Das erfolgt in unterschiedlicher Weise. Arbeitnehmer agieren nach individueller Befindlichkeit, unter Druck oder mit Zielen. Finden Sie also die Motivationen Ihrer Kollegen heraus und verhandeln Sie mit Ihnen danach. Denn hier liegen die Potenziale, wie die Abstimmung zu den anfallenden Arbeitsinhalten von Ihnen moderiert werden kann. Wer moderiert, der führt.
Schlagen Sie Kollegen mit individueller Motivation möglichst Arbeiten vor, die ihnen liegen (“das kannst Du doch so gut”), erzeugen Sie notfalls Angst bei Kollegen, die diesen Antrieb brauchen, und einigen Sie sich mit ambitionierten Kollegen immer ohne erkennbare Vorteilsnahme. Sie erreichen so, dass höherwertige Arbeiten bei Ihnen landen. “Höherwertig” ist nicht das erforderliche Fachwissen für eine Arbeit, sondern die Stellung bei ihrer Präsentation. Denken Sie an Steve Jobs oder Bill Gates – beide ihren Kollegen im Fachwissen unterlegen, aber von Anfang an Führer in ihren Projekten “apple” bzw. “microsoft”. Da alle Kollegen grundsätzlich gleichermaßen am gemeinsamen Erfolg interessiert sind und sich auf angemessene Weise an der Arbeit beteiligt sehen, wachsen Sie automatisch in eine Führungsrolle – nur weil sie täglich geschickt verhandeln.
Natürlich kommt früher oder später der Punkt, wo Sie in Konkurrenz zu anderen Kollegen kommen. Nur wer sich dieser Konkurrenz stellt, kommt auch weiter. Auseinandersetzung bedeutet nicht zwangsläufig Kampf. Auch hier helfen Verhandlungen. Die offene Konfrontation lohnt sich nur, wenn die Gegenseite deutliche, d.h. für alle anderen ebenfalls sichtbare Schwächen zeigt. Oft stehen dem aber lange Betriebszugehörigkeit und gut entwickelte Beziehungen im Wege. In diesen Fällen gilt der alte Spruch “If you can’t beat them, join them”. Verbünden Sie sich, streben Sie einen gemeinsamen Erfolg an, auch wenn Sie vorerst nur die zweite Geige spielen. Denken Sie daran, dass der Stellvertreter erste Wahl ist, wenn die Spitze bricht.
Verhandlungen mit dem Chef
Verhandlungen mit dem Chef werden fälschlicher Weise oft auf Gehaltsverhandlungen begrenzt. Das ist nur das Endziel. Zuvor führen Sie mit ihrem Chef viele kleine Vorverhandlungen, z.B. wenn Sie Arbeitsergebnisse präsentieren, Vorschläge für Verbesserungen machen oder gute Lösungen für anstehende Aufgaben entwickeln. Das Wesentliche dabei ist nur, dass Sie auch wirklich derjenige sind, der dazu die Kommunikation mit dem Chef führt – lassen Sie sich niemals eigene Ideen wegnehmen, sorgen Sie dafür, dass nur Sie die Arbeitsergebnisse eines Teams präsentieren. Durch Ihre Kenntnis der Verhandlungskommunikation und Ihre Moderatorenrolle sind Sie in den Augen Ihrer Kollegen dafür auch prädestiniert.
Von dieser Position aus ist es sehr viel leichter, den Chef von Ihrem Wert für das Unternehmen zu überzeugen. Damit sich diese Wertschätzung auch im Lohn ausdrückt, muss sie auch thematisiert werden. Das geht nur, wenn Sie eine Gehaltsverhandlung zu einem geeigneten Zeitpunkt vorschlagen. Ansonsten bleibt es auf Jahre beim freundlichen Schulterklopfen.
