Verhandlungen können nicht nur schwierig durch ihre Inhalte sein, sondern auch durch persönliche Konstellationen. Das betrifft zum einen das hierarchische Verhältnis zwischen den verhandelnden Personen, zum anderen aber auch destruktive Einstellungen bei einem der Verhandlungspartner. Für beides aber gibt es Lösungen. Verhandeln lernen meint somit gerade auch bei schwierigen Verhandlungen für sich einen geeigneten Lösungsansatz zu finden.
Hierarchische Probleme
Verhandlungen mit dem Chef
Viele Mitarbeiter tun sich schwer, Ihren Chef auf eine Gehaltserhöhung, eine mögliche Neuerung oder notwendige Veränderungen im Betriebsablauf anzusprechen. Dabei sind das die besten Möglichkeiten, den eigenen Wert für die Firma in der Führungsetage bewusst zu machen. Erfolgreich ist man damit aber nur, wenn der Nachweis erbracht werden kann, dass die jeweilige Veränderung einen Nutzen für das Unternehmen darstellt. Die wichtigsten Voraussetzungen sind deshalb ein guter Zeitpunkt, eine gründliche Vorbereitung und eine überzeugende Argumentation. Wer nach erfolgreich umgesetzten Vorschlägen eine Gehaltsverhandlung führt, braucht kein langes Gespräch.
Verhandlungen mit dem Auftraggeber
Auch kleine Firmen oder Freelancer schätzen ihre Verhandlungschancen mit großen Unternehmen meist zu gering ein. Ein Gespräch auf Augenhöhe scheint nicht möglich. Hier helfen die gemeinsamen Ziele als Gesprächsinhalte. Wer sich ideell als guter Verbündeter erweist, wird auch von einem mächtigeren Unternehmen als solcher behandelt. Natürlich müssen den Worten dann Taten folgen. Gute und verlässliche Verbündete sind schwer zu finden und haben ihren Wert. Richtiges, erfolgreiches Verhandeln lernen im situativen Kontext mit dem Auftraggeber sollte daher auch immer wesentlicher Bestandteil eines Verhandlungstrainings sein, denn ein Verhandeln auf Augenhöhe kann mit den richtigen Übungen sehr effektiv gelernt werden.
Problemkontrahenten
Der weitaus größte Teil an schwierigen Verhandlungen ergibt sich durch negative Einstellungen bei einem der Verhandlungspartner. Wenn diese in der Sache begründet sind, helfen nur präzise Argumentationen und knallharte Kosten-Nutzen-Rechnungen oder schlussendlich, wenn auch dies nicht zielführend ist, eine Verhandlungs-Mediation. Ist der Verhandlungspartner aber generell von destruktiver Psyche, arrogant, aggressiv oder sogar bereit, mit Lügen eine Übervorteilung zu erreichen, ist die Kommunikationskompetenz des anderen gefragt.
Positives Klima schaffen
Mit einem angenehmen Einstieg in die Verhandlung werden Aspekte, die negativ wirken könnten, ausgeschaltet. Gute Gesprächsbedingungen, guter Service und gute Erfahrungen, die man schon miteinander gemacht hat, liefern einen Start, der völlig kritikfrei ist.
Probleme neutral behandeln
Probleme werden in ihrer negativen Wirkung auf das Geschäft beschrieben, nicht als Verantwortlichkeit des Verhandlungspartners. Damit hat dieser keine Handhabe “persönlich zu werden”. Genau wie sein Partner muss er sich den Problemen auf sachlicher Grundlage nähern. Streitfragen lässt man am besten durch einen Mitarbeiter referieren, was den Eindruck der Neutralität deutlich erhöht. Gleichzeitig kann man die Reaktion des Verhandlungspartners studieren.
Immer die Ruhe bewahren
Kommt es doch zu persönlichen Angriffen oder Unterstellungen, darf man auf keinen Fall zur Eskalation beitragen. Im Gegenteil: Jedes Argument wird sofort entkräftet, was bei emotional gefärbten Anwürfen sogar relativ einfach ist – selbst wenn sie teilweise zutreffen sollten. Die ruhige Argumentation führt immer zur Deeskalation.
Nachweise erbringen
Baut der Verhandlungspartner seine Argumentation auf falschen Nachweisen auf oder werden die eigenen Argumentationen als solche behandelt, besteht man auf der Klärung des Sachverhalts. Bei einer guten Verhandlungsvorbereitung sind Informationen zu wichtigen Fragen bei der Hand. Wenn nicht, wird ein Mitarbeiter mit der Schnellrecherche beauftragt. Die strittige Frage kann so lange ausgesetzt werden. Gibt es keine eindeutige Antwort, werden Vergleichswerte hinzugezogen.
Ablenkungen ignorieren
Oft bleibt dann dem Verhandlungspartner nur die Flucht in andere Themengebiete. Darauf lässt sich ein kluger Verhandlungsführer natürlich nicht ein und bringt jeden Sachverhalt “zu Ende”. Mit jedem erfolgreichen Gegenbeweis wird die Position der Gegenseite schwächer. Neue Streitfelder vermeiden bedeutet auch, möglichen eigenen Verlusten vorzubeugen.
Kommunikationstricks
Ist ein schwieriger Verhandlungspartner auch für klare Belege nicht zugänglich, kann man nur noch dessen Kommunikationsgebaren kontern. Mit Übertreibungen, Umdeutungen und negativen Begleitumständen werden die Ideen des Verhandlungspartners so weit karikiert, bis er sie selbst nicht mehr für real hält. Gibt es in einem Punkt eine Einigung, wird dieser immer wieder auf die gesamte Verhandlungsmasse projiziert. Um sofortigen Widerspruch zu ersticken, kann man die Behauptungen des Verhandlungspartners zunächst bejahen, im weiteren Verlauf aber völlig auf den Kopf stellen und als dessen eigene Idee ausgeben. Dazu benutzt man am Besten die Sprache des Kontrahenten. Im schlimmsten Fall wird der Kontrahent blockiert, indem er keine Antwort mehr auf seine Ausführungen erhält, sondern nur noch völlig anderen Fragen der Verhandlung. Diese “Kommunikationstricks” sollten aber in Rollenspielen oder Übungen zuvor bspw. im Rahmen eines Verhandlungstrainings einstudiert werden, da sie auch eine gehörige Portion “Standfestigkeit” erfordern, die man vor allem in Trainingssituationen erhalten kann.
