Nicht nur, wenn Verhandlungen festgefahren sind, sich Konflikte ergeben haben oder aufgetretene persönliche Differenzen eine Lösung erschweren, sondern auch, wenn im Vorfeld entsprechende Anzeichen von beiden Seiten ausgemacht werden, empfiehlt sich die Mediation von Verhandlungen. Der Begriff “Mediation” kommt aus dem Lateinischen und bedeutet “Vermittlung”.
Das Prinzip der Mediation
Das Wesen der Mediation beruht auf der Verhandlungsführung durch einen Dritten, der mit Billigung der Verhandlungspartner eine übergeordnete Stellung einnimmt. Der Mediator trifft keine Entscheidung, sondern führt die Verhandlungsparteien zu Lösungen, die ihren Interessen entsprechen. Die Mediation erspart in der Regel eine Gerichtsverhandlung – ein Aspekt, der von den verhandelnden Parteien oft sehr hoch eingestuft wird.
Die Phasen der Mediation
Das Vorgespräch
Am Vorgespräch nehmen alle Parteien teil. Das Verfahren wird erläutert und das Prozedere festgelegt. Wenn sich beide Parteien damit einverstanden erklärt haben, wird der Mediationsvertrag geschlossen. Darin wird auch festgelegt, unter welchen Bedingungen die Mediation stattfindet und wie die Kosten unter den Parteien aufgeteilt werden.
Die Themensammlung
Jede Partei erstellt eine Liste der Themen, die verhandelt werden sollen. Dazu erfolgt keine Wertung. Je detaillierter die Interessenbekundungen untersetzt sind, desto besser werden die Aussichten auf Erfolg. Diesem Verfahren liegt das Win-Win-Prinzip zugrunde, nach dem über die Artikulierung der Interessen und die Beschreibung von Problemsichten kontraproduktive Verhandlungspositionen überflüssig werden. Indem beide Parteien ihre Vorschläge mit Daten untersetzen, übernehmen Fakten und objektive Bewertungen die Funktion von Argumenten und Gegenargumenten. Anschließend einigen sich beide Parteien über die Reihenfolge der Abarbeitung. Damit wird es möglich, weniger problematische Sachverhalte an den Anfang zu stellen und bereits erste, einfache Einigungen zu erzielen.
Das Gespräch über Interessen und Bedürfnisse
Was in der Themensammlung angelegt ist, wird nun Gegenstand des Gesprächs. Jede Partei erhält Gelegenheit, die Motive für ihre Position darzulegen. Damit erhält die Gegenseite Gelegenheit, die Überlegungen des Kontrahenten nachzuvollziehen und zu verstehen. Das Gehörte muss allerdings nicht bewertet oder akzeptiert werden. Auch diese Technik ist dem Prinzip der Win-Win-Verhandlungen entnommen: Nachvollziehbare Gründe sind eine andere Sprache als das Beharren auf undurchschaubaren Positionen.
Das Vorlegen von Ideen
Das offen gelegte Potenzial beider Seiten führt zu Ideen. Diese müssen noch nicht einmal Lösungsvorschläge, sondern nur mit einer Fairness-Einschätzung für den Kontrahenten versehen sein. Sie werden gesammelt und als Optionen entwickelt. Das erfolgt unter gemeinsamer Abwägung der wirtschaftlichen Vor- und Nachteile. Beide Seiten können für diesen Prozess auch ihre Finanzberater oder Anwälte hinzuziehen. Die Ergebnisse werden schriftlich festgehalten.
Verhandeln und Vereinbaren
Was an möglichen Lösungsvorschlägen heraus gearbeitet wurde, wird den Parteien als Vereinbarungsgegenstand vorgeschlagen. Der Mediator achtet darauf, das getroffene Aussagen eingehalten werden und keine neuen Blockaden entstehen. Auch wenn durch das Verfahren nicht alle Streitpunkte beigelegt werden können, entsteht durch die Teilerfolge ein positiver Sog, der die Parteien dann meist auch das Restvolumen einvernehmlich lösen lässt. Die Mediationsvereinbarung hält die Ergebnisse fest, die dann Vertragsbestandteil der verhandelnden Parteien werden.
