Die Strategie ist das wichtigste Mittel zum Erfolg. Strategisches Verhalten bedeutet die Konzentration der eigenen Potenziale in einem solchen Verhältnis, dass man einem Gegner an bestimmten Punkten überlegen ist, die für das Erreichen des eigenen Ziels besonders wichtig sind. Deswegen wird die Verhandlungsstrategie immer im Vorfeld der Verhandlung anhand der Analyse der Gegenseite und der Einschätzung der eigenen Verhandlungsziele festgelegt.
Vorteile der Verhandlungsstrategie
Das strategische Vorgehen basiert auf der Unwissenheit der Gegenseite, welche Ziele mit der Hervorhebung eines Themas verfolgt werden und in welchem Zusammenhang dieses Thema mit dem Gesamtergebnis steht. Es gibt aber auch die Möglichkeit, eine Strategie offen erkennen zu lassen, um die Gegenseite dazu einzuladen, sich ebenfalls auf diesem Niveau zu bewegen. Das betrifft vor allem Verhandlungstechniken bzw. integrative Verhandlungsstrategien wie das Harvard-Konzept. Ein Strategiewechsel während der Verhandlung ist möglich, führt aber meist zu Einbußen im Verhandlungspotenzial.
Arten von Verhandlungsstrategien
Richtig verhandeln lernen bedeutet auch verschiedene Verhandlungsstrategien anwenden zu können. Die Verhandlungsstrategien lassen sich dabei in integrative und konfrontative Strategien einteilen. Das bedeutet jedoch nicht, dass integrative Strategien nicht auf konfrontative Elemente eingestellt wären. Die Abwehr konfrontativen Verhaltens ist sogar ein wesentlicher Bestandteil einer integrativen Strategie.
Offensivstrategie
Diese Strategie wird gern bei vermeintlich schwächeren Verhandlungspartnern eingesetzt. Durch eine Festlegung der Position am Anfang der Verhandlung soll die Gegenseite gezwungen werden, sich nur noch in dem angebotenen Verhandlungsspielraum zu bewegen. Das wird durch Statements, Preislimits und Drohgebärden bewerkstelligt. Oft genug ist diese Haltung aber nicht einmal durch die eigene überlegene Stellung begründet und dient lediglich dazu, vielleicht einen zusätzlichen Verhandlungserfolg “mitzunehmen”.
Defensivstrategie
Bei dieser Strategie geht es nur um die Eingrenzung der Verluste. Wenn die Machtposition der Gegenseite so groß ist, dass man von bestimmten Forderungen ausgehen kann, ohne deren Erfüllung kein Verhandlungserfolg zustande kommt, bleibt nur die Suche nach Wegen der Kompensation. Wer sich einer solchen Strategie bedient, nur um weiter im Verbund mit einem großen Partner zu bleiben, wird dann aber auch in Zukunft an den getätigten Konzessionen gemessen.
Strategie der kleinen Schritte
Werden umfangreiche Pakete verhandelt, bietet sich eine Strategie an, die erreichte Teilergebnisse festschreibt und insgesamt gegeneinander austariert. Hierbei geht man nicht von einem “großen Wurf” aus, sondern von kleinen Gewinnen, die ständig gegengerechnet werden. Die Strategie der kleinen Schritte ist besonders bei schwierigen Gesprächspartnern & schwierigen Verhandlungen zu empfehlen, die gern einmal mit dem Abbruch der Verhandlung drohen.
Problemlösungsstrategie
Die Orientierung auf auszuwertende Daten, logistische Erfordernisse oder technische Probleme ist eine Strategie, die Inhalte von gemeinsamem Interesse in den Mittelpunkt der Betrachtung stellt und daraus Verantwortlichkeiten und Leistungen definiert. Der Vorteil besteht darin, dass beide Verhandlungspartner nicht den Aufwand benennen müssen, den sie für die Realisierung benötigen und sich so ein interner Swing ergibt. Allerdings ist diese Strategie nur für Verhandlungspartner geeignet, die über ausreichende eigene Kapazitäten dafür verfügen.
Das Harvard Konzept
Mit dem Harvard-Konzept ist der größte gegenseitige Nutzen möglich. Es bedingt aber auch die Offenlegung der Interessen, die hinter den Verhandlungspositionen stehen. Das Prinzip lautet: “in der Sache hart, zum Menschen weich”.
