Nicht jede Verhandlung endet mit mehr oder weniger einvernehmlichen Lösungen. Der Verhandlungsabbruch gehört zu den Erscheinungen im Verhandlungsleben, die man immer kalkulieren muss. In der Vorbereitung ist deswegen jeder Verhandlungspartner gut beraten, auch die bestmögliche Alternative beim Misslingen des anstehenden Verhandlungstermins zu eruieren. Geraten die angebotenen Konditionen unterhalb des Levels, das mit einem anderen Verhandlungspartner sicher erreicht werden kann, macht die Verhandlung keinen Sinn mehr und kann zu Recht abgebrochen werden. In die Kalkulation der Alternative sollte aber immer der Aufwand mit einbezogen werden, der nötig ist, eine neue Geschäftsbeziehung zu etablieren. Zuweilen sind mit niedrigeren Abnahmepreisen größere Mengen, ein besseres Zeitmanagement oder bessere Lieferbedingungen verbunden, die den Einnahmeverlust wieder ausgleichen (siehe auch “Verhandlungsziele“).
Verhandlungsabbruch – point of no return?
Festgefahrene Verhandlungen können unterbrochen und wieder aufgenommen werden – ein Verhandlungsabbruch dagegen bedeutet in der Regel das Ende der Geschäftsbeziehung, zumindest auf einem eingegrenzten Feld. Trotzdem wird der Verhandlungsabbruch auch als taktisches Mittel eingesetzt. Denn auch eine Neuaufnahme von Verhandlungen mit Partnern, von denen man sich schon verabschiedet hat, ist in der Geschäftswelt, erst recht in der politischen Hemisphäre, nichts Neues. Der Sinn des Verhandlungsabbruches besteht letztendlich nur darin, dass beide Seiten auf eine Veränderung der begleitenden Umstände zu ihren Gunsten hoffen, die bei neuen Verhandlungen die eigene Position stärkt.
Verhandlungsabbruch aus persönlichen Gründen
Wenn zwischen Verhandlungspartnern die Chemie nicht stimmt und die Konflikte in der Verhandlung eskalieren, bleibt als einziger Ausweg, wenn auch eine Verhandlungsmediation nichts bringt, der Verhandlungsabbruch. Liegt es nur an den persönlichen Einstellungen der verhandelnden Personen, kann nach einem Prozess der Objektivierung des Resultats durchaus eine neue Verhandlung in anderer Besetzung ein akzeptables Resultat bringen. Objektivierung bedeutet, dass die Aussagen der verhandlungsführenden Personen von ihren vorgesetzten Stellen oder Aufsichtsgremien nicht allein gültiges Kriterium gewertet werden, sondern auch andere Bewertungsmaßstäbe einbezogen werden. Sind diese in der Gewichtung stärker als das persönliche Empfinden des mit der Verhandlung Beauftragten, spricht nichts gegen einen neuen Versuch. Der gescheiterte Verhandlungsführer muss dann allerdings einen schweren Reputationsverlust einstecken und riskiert eine Abstufung in der Hierarchie. Unternehmer, die sich nur selbst Rechenschaft geben müssen, werden oft von den folgenden Entwicklungen belehrt, dass der Verhandlungsabbruch aus persönlichen Gründen die besseren geschäftlichen Chancen verspielt hat und die vormals gesteckten Verhandlunsziele unerreicht bleiben.
Verhandlungsabbruch – keep the face
Deswegen gilt für Verhandlungen, Gefühle zu kontrollieren und nicht über die Sachstände zu stellen. Aber eine Verhandlung zu “retten”, nur damit es keinen Eklat gibt, ist keine kluge Entscheidung. Die damit verbundenen Einbußen in Ergebnis und in der persönlichen Reputation sind meist größer als die Anerkennung über die Aufrechterhaltung einer Geschäftsbeziehung. Schließlich und letztendlich kann auch nicht jede Unterstellung oder jeder ungerechtfertigte Anwurf souverän “entschärft” werden. Wenn der Verhandlungspartner den guten Willen der Gegenseite permanent überfordert, kommt auch der Punkt, wo diese aufsteht und geht.
