Kommunikation wird gewöhnlich als Austausch von Informationen definiert, aber die Prägnanz der Definition täuscht erheblich über die Vielschichtigkeit der Prozesse hinweg, die mit dem Begriff verbunden sind. Das beginnt schon damit, dass der Begriff “Kommunikation” sich nicht aus etwas Informationstechnischem ableitet, sondern aus der Sozialpraxis. Communicare hat im Lateinischen mehrere Bedeutungen von “teilen” bis “vereinigen”. In dieser Spannbreite wird Kommunikation auch im Verhandlungstraining vermittelt.
Grundlagen der Kommunikation
Kommunikation dient der Verständigung von einzelnen Menschen und Gruppen. Ohne Kommunikation ist kein koordiniertes Handeln möglich. Gerade das aber hat sich als Grundwert der menschlichen Entwicklung erwiesen, denn die physische Unterlegenheit der Spezies Homo Sapiens gegenüber einer Vielzahl natürlicher Feinde konnte nur durch die Steuerung des Verhaltens als Gruppe ausgeglichen werden. In der Entwicklung der Menschheit selbst ist die Kooperation zum Schlüsselthema geworden, und deshalb hat sich auch die Kommunikation ständig erweitert. Eines ihrer hervorragendsten Ergebnisse ist die Sprache, wobei diese einer ständigen Veränderung unterliegt – entsprechend den steigenden Anforderungen der Kooperationen. Eine wichtige Hilfe dabei ist auch die Entwicklung neuer Kommunikationsmittel.
Kommunikation als Zentrum von Verhandlungen
Kooperationen werden über Verhandlungen eingeleitet. Bevor es zum abgestimmten Handeln kommt, müssen die Bedingungen und Verantwortlichkeiten geklärt werden. Zum Zweiten bietet die Kommunikation dazu aber auch die Möglichkeit, diesen Prozess im Sinne einer Seite zu beeinflussen. Deswegen spielt die Kommunikation auch im Verhandlungstraining die Hauptrolle.
Formen der Kommunikation
Kommunikation kann sich auf vielen Ebenen und in unterschiedlichen Formen abspielen. Zur Vereinfachung der Darstellung der für das Verhandeln wichtigen Kommunikationsformen werden diese vorerst nur auf eine Person bezogen.
Selbstkommunikation
Entgegen weit verbreiteter Auffassungen ist die Selbstkommunikation kein psychisches Krankheitsbild, sondern eine typische Form des Individuums, sein Denken unter verschiedenen Gesichtspunkten zu betrachten. Erst mit der Form des Selbstgesprächs, also der offenen Verbalisierung, signalisiert es die Entstehung einer psychischen Störung.
In der Verhandlungsvorbereitung ist die Selbstkommunikation sogar ein sehr wichtiges Instrument. Beim Verhandlungstraining wird dieser Teil vor allem mit Fragen geübt, die man sich vor einer Verhandlung stellen muss, z.B. welches Ziel will ich erreichen, welche Chancen habe ich mit einem hohen Preis, welche Interessen hat die Gegenseite?
Schriftliche Kommunikation
Zur Verbesserung der Verhandlungsgrundlage ist es üblich, gemeinsam interessierende Informationen an den Verhandlungspartner zu übermitteln. Hier haben Sie bereits gute Chancen, im Rahmen einer sachlich aufbereiteten Dokumentation die Informationen zu gewichten. Das betrifft nicht nur Bereiche, in denen Sie Vorgaben machen können, sondern auch die Bedeutung, die Sie der Leistung des Verhandlungspartners zumessen. Die schriftliche Kommunikation besticht nicht nur durch den Inhalt, sonder auch durch die Form der Darstellung. Größenverhältnisse, Grafiken und Hervorhebungen beeinflussen die Aufnahme des Textes. Eine weitere Funktion der schriftlichen Kommunikation können Sie für sich selbst einsetzen: den Erinnerungs- und Motivationswert. Wie Sie Ihre Vorbereitung für sich und den Verhandlungspartner am Besten als schriftliche Kommunikation verarbeiten, lernen Sie ebenfalls im Verhandlungstraining.
Verbale Kommunikation
Argumentation, Moderation, Stimmführung, Bedeutungspausen, Rhetorik, Gesprächstechniken – es gibt Hunderte von Möglichkeiten, in einem Gespräch der eigenen Rede mehr Gewicht zu verleihen und mit ihr den Verhandlungspartner zu beeinflussen und zu überzeugen. Eine kleine Übersicht dazu erhalten Sie im Abschnitt “Kommunikations-Viereck”. Dieses ist aber nur ein Teil dessen, was ein Verhandlungstraining vermittelt. Hier werden auch alle wichtigen Formen der verbalen Kommunikation geprobt.
Nonverbale Kommunikation
Viel mehr als wir denken drücken wir über nonverbale Kommunikation aus. Damit sind die Körpersprache, die Mimik und die Gestik einer Person gemeint. Nur wenn diese mit den Inhalten übereinstimmen, erzeugt Ihre Kommunikation auch Glaubwürdigkeit. Im Verhandlungstraining lernen Sie, diese größtenteils unbewusst ablaufenden Prozesse zu beherrschen und im Sinne Ihrer Verhandlungsführung einzusetzen. Gleichzeitig können Sie erkennen, in welchem Verhältnis die Informationen Ihres Verhandlungspartners mit seiner Aussageabsicht stehen.
Das Kommunikations-Viereck
Mit dem Kommunikationsviereck, einem berühmten Modell des Kommunikationswissenschaftlers Schulz von Thurn, können die Aspekte eines Kommunikationsinhaltes sehr verständlich beschrieben werden. Nicht einmal die Hälfte dessen, was wir sagen, bewegt einen Gesprächspartner zu einer bestimmten Aufnahme der Information, sondern überwiegend, wie wir es sagen. Der Kommunikationsinhalt teilt sich nach dieser Darstellungsweise in die Sachinformation, was wir damit von uns selbst preisgeben, in die Beziehungsebene und in den Appell, den wir an unseren Kommunikationspartner richten. Damit wird auch klar, welche Möglichkeiten des Missverständnisses und der Manipulation durch einen Kommunikationsinhalt gegeben sind. Das berühmte Beispiel Schulz von Thurns von Mann und Frau im Auto wird zu jedem Verhandlungstraining hinzugezogen ebenso, wie das Kommunikationsviereck Grundlage jeden Verhandlungstrainings ist.
