Es gibt nur ein Verhandlungsende – die Verhandlung endet mit einem Ergebnis, das beide Seiten bestätigen. Selbst wenn dieses Ergebnis den Verweis enthält, dass weitere Verhandlungen geführt werden müssen, ist ein solches Verhandlungsende etwas völlig anderes als ein Verhandlungsabbruch. Ein Verhandlungsabbruch bedeutet immer, dass es kein Ergebnis gibt und neue Verhandlungen erst möglich werden, wenn neue Bedingungen dafür eingetreten sind. Ein einvernehmliches Verhandlungsende dagegen heißt für beide Partner, dass weitere Verhandlungen auf der vorhandenen Basis möglich sind. Die Drohung mit dem Verhandlungsabbruch ist das äußerste Mittel, das man in einer Verhandlung einsetzen kann. Es enthält aber auch das Risiko, dass die andere Seite, trotz Kulanz in der aktuellen Verhandlung, keine weiteren Verhandlungen mehr führen wird.
Ergebnisse während der Verhandlung
Im Verlauf der Verhandlung ergeben sich bereits viele Punkte, die im Ergebnis wieder auftauchen. Deswegen wird ein Verhandlungsprotokoll geführt. Sind sich beide Seiten in bestimmten Punkten einig, wurde also für beide Seiten erfolgreich verhandelt, kann dies in das Protokoll aufgenommen werden. Achten Sie darauf, dass es dabei nicht zu logischen Widersprüchen für noch anstehende Fragen kommen kann. Selbst wenn Sie auf einem Nebenschauplatz ein Plus eingefahren haben, kann sich das im Ergebnis rächen, etwa, wenn Sie eine Verantwortlichkeit übernommen haben. Dann werden in der Folge selbstverständlich auch andere Fragen zu diesem Thema an Sie delegiert. Sorgen Sie also lieber dafür, dass die Gegenseite möglichst viele Verantwortlichkeiten übernimmt, auch wenn dabei kein zählbares Resultat herausspringt.
Ergebnisbeeinflussung durch Moderation
Wenn Sie die Techniken des aktiven Zuhörens und der integrativen Gesprächsführung anwenden, erreichen Sie automatisch auch die Moderatorenrolle in einem Gespräch. Damit sichern Sie sich immer das letzte Wort, wenn Zwischenergebnisse vermerkt werden. Sie können so Formulierungen mildern oder Optionen mit aufnehmen lassen. Wenn es keinen erkennbaren Vorteil für die andere Seite bringt, handhaben Sie das ebenso für den Verhandlungspartner. Letztendlich kann es Ihnen egal sein, mit welchen Mitteln er das vereinbarte Ergebnis herstellt. Aber die Anerkennung seiner Wahlmöglichkeit bestätigt Sie in der Rolle des Moderators.
Verhandlungsende nach Zeitplan
Vor jeder Verhandlung wird ein ungefährer Zeitplan vereinbart. Vermeiden Sie als Moderator jedoch immer Formulierungen wie “Wir liegen gut in der Zeit” oder “schön, dass es so zügig geht” – das erweckt immer den Eindruck, dass man Zeit hätte für weniger bedeutsame Gegenstände oder dass Sie heimlich mitpunkten. Beides führt zu weniger konstruktivem Verhalten. Den Zeitplan einzuhalten, ist eine Selbstverständlichkeit. Als Argument nutzt man ihn nur, wenn es Blockaden in der Verhandlungsführung gibt. Sind Sie auf einem guten Weg und wollen die Chance nutzen, noch einige andere Sachen positiv zu verhandeln, so berufen Sie sich einzig und allein auf den Zeitplan, wenn er es hergibt. Ein besonderes Sachinteresse darf nicht erkennbar werden.
Verhandlungsende nach Kommunikationssignalen
Das Ende einer Verhandlung bahnt sich nicht nur in der Verabschiedung von Ergebnissen an, sondern auch im Kommunikationsverhalten der Verhandlungspartner. Wenn Sie erkennen, dass die Gegenseite ermüdet oder beginnt, bisherige Probleme “vorbei zu winken” ist es Zeit, das Finale einzuläuten. Nutzen Sie die Situation um mit allgemeinen Formulieren oder kleinen Forderungen Ihre Interessen im Protokoll fest zu schreiben. Nur übertreiben darf man es natürlich nicht. Zum Ende einer Verhandlung auf einmal neue Forderungen aufzumachen oder die vereinbarten Punkte oder Preise in Frage zu stellen, ist in hohem Maße unseriös. Das kann einen guten Verhandlungserfolg komplett zunichte machen.
Abschluss der Verhandlung
Kommunikationsgebaren oder Gesten wie Papiere ordnen dürfen keine Hast auslösen. Wenn der Verhandlungspartner wiederholte Zustimmung erkennen lässt, wird dies akkurat in das Ergebnis übertragen, d.h. im Protokoll fest gehalten. Nichts ist unproduktiver, als durch ein schnelles Ende der Verhandlung der Eindruck eines überstürzten Aufbruchs entsteht. Denn das bringt den Verhandlungspartner unweigerlich zu der Frage, was ihm da wohl entgangen sein könnte. Selbst wenn die Verhandlungsergebnisse beiderseits vorteilhaft sind, bleibt dann ein Gefühl des Misstrauens bestehen. Fassen Sie also lieber noch einmal jeden Punkt zusammen, lassen Sie die Partner mehrfach zustimmen – das alles vertieft das Vertrauen und bringt Sie für die nächste Verhandlung von vorn herein in die Moderatorenrolle.
