Körpersprache ist nonverbale Kommunikation. Als diese wird jede Art der menschlichen Kommunikation bezeichnet, die außerhalb der Sprache erfolgt. Die Körpersprache setzt sich im Wesentlichen zusammen aus Mimik und Gestik. Oft werden Begriffe wie Lachen, Gang oder Erscheinung als eigene Kategorien verwendet, aber letztendlich lassen sich auch diese den beiden Hauptarten der Körpersprache zuordnen. Auch wenn wir nicht sprechen, kommunizieren wir also. Diese Signale kontrollieren und deuten zu können gehört zum Verhandlungstraining.
Körpersprache und Glaubwürdigkeit
Was wir mit unserem Körper sagen, kommt in der Regel unbewusst zustande. Wenn ein begeisterter Redner jede Ausführung noch einmal mit den Armen beschreibt, seine Augen funkeln und der Körper signifikante Bewegungen vollzieht, sind die Zuhörer mitgerissen, selbst wenn sie dem Inhalt des Vortrages nicht ganz folgen können. Im Gegensatz dazu wird ein Referent, der über ein kompliziertes Thema spricht, die Zuhörer schnell ermüden, wenn er dies ohne erkennbare Anteilnahme tut. In beiden Fällen kann es sich um die gleichen Inhalte handeln, aber ein Faktor wird völlig unterschiedlich bewertet: die Glaubwürdigkeit. Wenn Rede und Körpersprache in Übereinstimmung stehen, erhöht sich die Bereitschaft der Zuhörer, den Inhalt als wahr zu akzeptieren. Fehlt die Körpersprache, wird das Gesagte als unvollständig empfunden. Stehen Gestik und Mimik gar im Widerspruch zum Inhalt, kann der Redner schnell in den Verdacht kommen, die Unwahrheit zu sagen.
Körpersprache in Verhandlungen
Bei Verhandlungen geht es darum, den Verhandlungspartner von den eigenen Argumenten zu überzeugen. Das gelingt umso besser, je eindeutiger die Kommunikation verläuft. Die Glaubwürdigkeit der eigenen Argumentationskette kann mit der Körpersprache entscheidend aufgewertet werden. Dazu kommt, dass man sich nicht auf die Logik allein verlassen darf, denn das Nutzen-Denken jeder Verhandlungsseite ist zu stark ausgeprägt. Für die emotionale Ebene eines Verhandlungsgesprächs ist es unabdingbar, dass die unbewussten Signale der Kommunikation mit den rationalen Inhalten übereinstimmen. Im Gegenzug kann jede Verhandlungsseite aus Unstimmigkeiten, die hierbei auftreten, negative Schlüsse ziehen, die das Verhalten in der Verhandlung entsprechend beeinflussen. Durch ein intensives Verhandlungstraining ist es jedoch möglich, diese Seite der Kommunikation im eigenen Sinne zu gestalten.
Verhandlungstraining Körpersprache – der Dreifach-Effekt
Mit einem Training der Körpersprache erreichen Sie einen dreifachen Effekt: Sie verleihen Ihren Worten mehr Glaubwürdigkeit, die Gegenseite ist bei taktischen Manövern leichter zu durchschauen und Sie profitieren sogar von einem Rückkopplungseffekt – trainierte Sicherheit in der Körpersprache führt zu einer verstärkten Sicherheit im gesamten Verhandlungsprozess (siehe auch “Verhandlungssicherheit“). Allerdings ist das Training der Körpersprache eine recht vielschichtige und auf viele Details ausgelegte Angelegenheit.
Verhandlungstraining Körpersprache – die Gestik
Allein was wir mit unseren Bewegungen ausdrücken, kann den Sinn einer Rede in das völlige Gegenteil verkehren. Oft wird in Verhandlungen beispielsweise auf eine höhere Macht verwiesen (sog. Verhandlungsmacht), gegen deren Forderungen man nichts tun kann. Das typische “also ich würde ja …” mit der Hand auf der Brust ist aber keine Ehrlichkeitsbezeugung, sondern nur ein sichtbarer Hinweis darauf, dass die Verhandlungsseite mit dieser Macht verbunden ist und von deren Forderung profitiert. Die Hand auf der Brust meint uns selbst. Alle Bewegungen, die zu uns hinführen, verwiesen auf unsere eigene Person, jede Bewegung von uns weg beschreibt, dass wir mit dem gesprochenen Sachverhalt nichts zu tun haben wollen. Eine typische Geste dafür ist das Abwinken. Diese gehört aber schon zu den so genannten Emblemen, also einem Standard von Gesten, deren allgemeine Bedeutung bekannt ist. Dazu kommen Gesten, die im Zusammenhang mit dem gesprochenen Wort einen Zusammenhang bilden, z.B. wenn etwas “ganz klein ist” – so wie der Abstand zwischen dem Daumen und dem Zeigefinger, der die Größe illustriert. Affektive Gesten, die das eigene Gefühl ausdrücken oder Adaptoren, die in der Gestik unbewusst einem Partner folgen, sind völlig individuell. Kontrollierte Gesten sind Kopfnicken oder –schütteln, mit denen man dem Gesprächspartner Zustimmung oder Ablehnung signalisieren kann, während er spricht.
Verhandlungstraining Körpersprache – die Mimik
Ähnlich umfangreich gestaltet sich auch unsere Mimik. Das ganze Gesicht ist ein Spiegel unserer Emotionen. Von der gerunzelten Stirn über die hoch gezogenen Augenbrauen und die gerümpfte Nase bis zur vorgeschobenen Unterlippe signalisieren wir Skepsis. Wenn nur die Mundwinkel nach oben gezogen werden und die Augenpartie unbewegt bleibt, sehen Sie ein falsches Lächeln.
Verhandlungstraining Körpersprache bringt Verhandlungssicherheit
Die Geheimnisse der Körpersprache zu erlernen und in Verhandlungen richtig einzusetzen, braucht viel Übung. Trainieren Sie auch privat. Ein dynamischer Gang zieht Frauenaugen auf sich, ein erhobenes Kinn hält lästige Bewerber fern.
