Verhandlungssicherheit bedeutet, alle Komponenten einer Verhandlung sicher zu beherrschen. Es reicht nicht aus, auf einem oder mehreren Feldern ein gute Figur zu machen oder unter den Einäugigen als Verhandlerpersönlichkeit zu gelten. Das funktioniert nur kurzfristig. Denn in diesem Geschäft sind Vollprofis unterwegs und früher oder später werden die Schwächen einer unzureichenden Ausbildung erbarmungslos aufgedeckt. Dann gehen in einer Verhandlung mehr Volumen verloren, als die vermeintliche Verhandlerpersönlichkeit bis dahin erworben hat. Wer bei einer Komponente der Verhandlungsführung versagt, kann das gesamte Ergebnis ruinieren.
Verhandlungssicherheit – eine Frage der Erfahrung?
Natürlich hilft Erfahrung, Verhandlungssicherheit zu erlangen. Allein das mehrmalige Erleben von Verhandlungssituationen bildet richtiges Verhalten aus – aber eben nur in dieser Situation. Verhandlungen sind aber keine Summierung von statischen Punkten, sondern dynamische Prozesse, die auch bei vergleichbaren Ausgangssituationen völlig anders laufen können. Wer noch ein paar Jahre mehr im Verhandlungsgeschäft ist, wird auch diese Erfahrungen verinnerlichen. Es kann aber nicht das Ziel sein, dass sich nach zehnjähriger Tätigkeit endlich irgendwie Verhandlungssicherheit einstellt. Wer in dieser Zeit keine Fortbildung absolviert hat, wird ohnehin an diesem Punkt nie ankommen. Das Ziel ist, mit einer profunden Ausbildung Verhandlungssicherheit sehr schnell zu erlangen.
Gelernte Verhandlungssicherheit vs. Tricks & Arroganz
Wer richtig verhandeln lernt, kann auch einen so genannten „alten Hasen“ aufs Kreuz legen. Das ist nicht unbedingt guter Stil, aber wenn die Gegenseite mit ihrer Self-Made-Attitüde den konstruktiven Verlauf einer Verhandlung nur behindert, kann man gern auch mal einen Fallstrick ziehen, um die Verhältnisse zu klären. Denn die Absicht dieser so genannten Verhandlerpersönlichkeiten ist das genaue Gegenteil eines flüssigen Verhandlungsprozesses, nämlich die Erzeugung von Verhandlungsunsicherheit auf der Gegenseite. Die Mittel, die man durch das Verhandlungstraining dagegen in die Hand bekommt, verhelfen zu einer deutlichen Überlegenheit in der Verhandlungsführung.
Verhandlungssicherheit durch gezielte Ausbildung und umfassendes Training
Wer die Grundlagen der Verhandlungsführung via Verhandlungstechniken erlernt und trainiert, erlangt auch die Verhandlungssicherheit in der Verbindung aller Komponenten.
Verhandlungsvorbereitung
Sie sind thematisch, technisch und personell gut auf die Verhandlung eingestellt. Ihre Ziele, Ihre Strategie und ihre Gesprächsführung stehen fest. Ihre Recherchen können Sie jederzeit in die Verhandlung einbringen. Sie haben feste Vorstellungen, die Sie umsetzen wollen. Damit wissen Sie meist schon mehr als Ihre Verhandlungspartner.
Verhandlungsführung
Sie kennen alle Kommunikations- und Verhandlungstechniken und haben diese unter verschiedenen Bedingungen geprobt. Ihr Auftreten, Ihre Körpersprache, Ihre Stimme, Ihre Gesten gewichten die Informationen, die sie geben, so wie sie es beabsichtigen. An Ihrem Argumentieren kann keiner vorbei. Ihr Verhalten führt zur Übernahme der Moderatorenrolle. Sie leiten den Verhandlungsprozess und lenken ihn in ihrem Sinne.
Schwierige Verhandlungssituationen
Fehlinformationen, falsche Argumente, Tricks und Provokationen erkennen Sie im Ansatz. Mit ihrer psychologischen Schulung sind Sie in der Lage, Konflikte zu lösen. Im Verhaltenstraining haben Sie gelernt, Ihre Emotionen zu beherrschen und deeskalierend einzugreifen.
Preisverhandlung
Sie haben die finale Phase der Verhandlung gut vorbereitet. Es gibt bereits genügend Akzeptanz, auf die sich Ihre Argumentation für den Preis stützen kann. Sie haben genügend Spielraum, um der Gegenseite ein Ergebnis zu vermitteln, mit dem sie leben kann.
Verhandlungsergebnis
Sie erreichen das Ergebnis, dass sie brauchen, aber sie vermitteln jedem Verhandlungsteilnehmer, dass auch er erfolgreich gewesen ist. Ihre Kompetenz ist anerkannt. Der Verhandlungspartner ist motiviert für die Umsetzung und für weitere Gespräche offen.
