Verhandlungen sind eine subtile Angelegenheit. Sie verlaufen nicht nach dem Prinzip “Wer sich zuerst bewegt hat verloren”, sondern die Bewegung der Verhandlungspartner aufeinander zu ist das eigentlich Wesentliche. Auf diesem Weg liegen etliche Hindernisse. Sie sind nicht nur rational im Verhandlungsgegenstand begründet, sondern auch emotional in den Personen. Oft liegt der Misserfolg nur darin begründet, dass man sich in der Verhandlung falsch verhalten hat. Aber diese Fehler kann man vermeiden. Dazu muss man sich nur folgende Fragen bewusst machen.
Schlecht informiert in die Verhandlung?
Sie haben einen Plan, Sie haben Ihre Verhandlungsziele für das Verhandlungsgespräch definiert, Sie wissen, welche Alternativen es gibt und wo Ihre Schmerzgrenze liegt – aber was ist mit der Gegenseite? Wissen Sie, welche Schwierigkeiten Ihr Verhandlungspartner hat, wo seine Bedürfnisse liegen und in welchem Rahmen er agieren kann? Unzureichende Information kann Sie in eine missliche Lage bringen.
Vorentscheidung beim Auftakt?
Die Front schon bei der Begrüßung aufbauen ist mehr als unklug. Eine gute Einstimmung ist wichtig. Erzielt man eine übereinstimmende Meinung über etwas, das mit der Verhandlung gar nichts zu tun hat, ist das schon der erste Erfolg. Wenn Sie bemerken, dass Ihr Verhandlungspartner Schwierigkeiten mit dem Small-Talk oder generell in der Kommunikation hat, leiten Sie “zur Sache” über. Das erleichtert Ihren Gesprächspartner ungemein, und Sie haben die Gesprächsführung in der Hand, was für einen möglichen späteren Verhandlungserfolg sehr wichtig ist.
Mal sehen wie es läuft?
Überlassen Sie nichts dem Zufall, gehen Sie strategisch vor. Kleinere Probleme zuerst, keine Trümpfe verschleudern und das eigene Anliegen langsam einkreisen, ohne es preiszugeben. Mitunter können Sie Positionen schon im Vorfeld klären, die dann beim Behandeln des Hauptproblems bereits zu Ihren Gunsten entschieden sind.
Auftreten egal?
Das Schlimmste, was Ihnen passieren kann, ist, in eine Schublade gesteckt zu werden. Unwillkürlich wird der Gesprächspartner dann das Gespräch nach dem Eindruck führen, den Sie bei ihm erweckt haben. Das geht Ihnen genauso.
Schwankende Stimme, unsicherer Blick, Formulierungen im Konjunktiv – der ist leicht zu biegen, der weiß nicht, was er will.
Undeutliches Sprechen, Blick aus dem Fenster, spielen mit dem Kugelschreiber – der hat kein Interesse, der akzeptiert alles.
Herrische Gesten, durchdringender Blick, ungeduldige Sprache, Ignorieren von Einwänden – der ist arrogant, dem werde ich es zeigen!
Die Wahrheit liegt nicht irgendwo dazwischen, sondern in einer aufgeschlossenen Körperhaltung, einer festen Stimme und klaren Formulierungen. Lassen Sie sich nicht in eine Rolle drängen.
Wer spricht, der führt?
Wer viel spricht, gibt viele Informationen preis. Hören Sie gut zu und lassen Sie durch Augenkontakt und leicht zugewandte Körperhaltung erkennen, dass Sie interessiert sind. Dann erfahren Sie noch mehr. Wichtig ist, wer in der Substanz der Verhandlung das Wort führt. Dazu muss man nicht die ganze Zeit sprechen. Im Gegenteil: nur die präzise Formulierung in der Sache ergibt den Gesprächsführer, ein wesentlicher Punkt für Ihre Kommunikationsstrategie.
Einwände ignorieren?
Nichts ist herabwürdigender für einen Gesprächspartner als “abgebügelt” zu werden. Damit werden Sie nur Affront ernten. Gehen Sie auf Fragen und Einwände ein, versuchen Sie herauszufinden, welche Motivation dahinter steckt. Stellen Sie selbst Fragen – das ist die beste Technik, latente Vorbehalte zur Sprache zu bringen oder Einwände vorweg zu nehmen. Das Ignorieren von Konflikten bringt nichts.
Knallhart durchziehen?
Wenn sich das jemand gefallen lässt – bitte. In der Regel sitzen Sie dann bald allein am Verhandlungstisch. Wer das Geben-Nehmen-Prinzip nicht akzeptiert und keinen Verhandlungsspielraum lässt, braucht eine Verhandlung gar nicht erst aufzunehmen. Wenn Sie konsequent sein müssen, dann tun Sie es. Liefern Sie aber die Gründe gleich mit. Verstecken Sie sich aber nicht hinter “höheren Mächten”. Dann ist Ihre Ablehnung nur Makulatur.
Das lasse ich mir nicht bieten!?
Niemals die Beherrschung verlieren, so spitz die Bemerkung oder der offene Angriff auch ausfallen sollte. Halten Sie Ihre Gefühle unter Kontrolle, denn sonst sind Sie abgelenkt. Der Moment der Aggression ist ein Vorteil für Sie – der Gegner kommt aus der Deckung. Dann muss er sich erklären. Das wollte die Gegenseite vielleicht bei Ihnen erreichen.
Triumphieren?
Der offene Triumph ist eine negative Geste. Helfen Sie Ihrem Verhandlungspartner, das Gesicht zu wahren, selbst wenn er auf dem Rückzug ist. Je normaler die Verhandlungsergebnisse bewertet werden, desto zufriedener ist auch die Gegenseite – selbst wenn sie bedeutende Zugeständnisse gemacht hat. Wer seinen Sieg nicht zu erkennen gibt, muss auch keine Rache fürchten. Es gibt immer eine nächste Verhandlung, und besser, der Partner wähnt sich im Vorteil. Dann sind die nächsten Zugeständnisse schon programmiert.
Wie Sie obige Verhandlungsfehler vermeiden und vielmehr richtig verhandeln lernen, ist zentraler Bestandteil eines jeden Verhandlungstrainings. Spezielle Verhandlungstraining-Seminare zeigen kritische Punkte in Verhandlungssituationen auf und Wege, wie man diese erfolgreich für sich nutzen kann.
