Englisch ist die Weltsprache schlechthin und im internationalen Business die gängige Verhandlungssprache. Um aber in den USA und in Großbritannien erfolgreich verhandeln zu können, gehört mehr zur Kommunikation als viele Vokabeln. Die Tatsache, dass er in einer fremden Sprache verhandelt, kann ein deutscher Unternehmer gleich wieder von der Bonusliste streichen. Für seine Verhandlungspartner ist das normal. Sie erwarten außerdem, dass er auf ihre Gepflogenheiten und ihre Mentalität eingeht. Ansonsten kann eine Verhandlung auf Englisch auch ganz schnell zu Ende sein.
Eigene Einstellungen überprüfen
Ein deutscher Verhandlungspartner, der eine Mission auf Englisch zu erledigen hat, muss sich immer fragen, inwieweit er den negativen Vorstellungen von Deutschen im angloamerikanischen Raum entspricht. Auf Verhandlungen bezogen bedeutet das, die Kommunikationsweise zu überprüfen. Deutsche sind eher direkt und konfrontativ, während internationale Verhandlungspartner die indirekte Kommunikation gewöhnt sind. Auf Kritik (“That’s wrong!”) muss man verzichten, es sei denn, sie wird geschickt verpackt (“Are you sure that …”) oder in ganz viel Positives gehüllt. Negatives über das Partnerland oder Positives über dessen Konkurrenten muss vollständig vermieden werden. Bei Amerikanern eckt man leicht am übertriebenen Patriotismus an, für Briten ist so etwas einfach schlechter Geschmack.
Verhandlungen in England
Fair-Play kommt aus dem Englischen und dort ist es auch noch heute beheimatet. Auf Tricks oder Halbwahrheiten reagieren englische Verhandlungspartner zwar diplomatisch, aber ein gutes Geschäft kann man dann vergessen. Auch die höflichen Umgangsformen sind kein Klischee aus der Literatur, sondern gehören zum englischen Geschäftsleben. Der Gentleman wird vorausgesetzt. Darauf sollte man sich auch sprachlich einstellen. Neben einem distinguierten Sprachschatz sind Kenntnisse der aktuellen Kulturhighlights, des Sports und der Wetterlage von Nutzen, denn die Briten legen Wert auf bewegliche Intelligenz und persönliche Sympathie. Der Small-Talk ist tatsächlich ein wichtiges Instrument beim Verhandeln. Dazu gehört, die rückbezügliche Kommunikationsweise der Briten (“the weather is …, isn’t it”) auch wirklich anzunehmen. Auf die Anrede mit dem Vornamen dagegen darf man sich nichts einbilden. Sie ist in Großbritannien üblich und kein Vertrauensbeweis. Vorsicht beim englischen Humor! Platte Witze und Schenkelklopfer sind nicht ihre Sache. Sie mögen es lieber subtil und gern auch ein wenig zynisch. Im Gegenzug muss man entsprechende Bemerkungen auch nicht überbewerten.
Verhandlungen in den USA
Gegen die englischen Formalien erscheinen amerikanische Manager geradezu locker und unkompliziert. Hier liegt die Gefahr in der anderen Richtung. Begeisterte Ausrufe wie “Exciting!” oder das berühmte “Wonderful!” bedeuten nichts, jedenfalls viel weniger als in Deutschland. Die übertriebene gute Laune mag manchen Verhandlungspartner in eine “easy” Stimmung versetzen – klug für die Verhandlungsführung ist das nicht. Das merkt man auch daran, dass der Small-Talk zwar gepflegt, aber schnell dem Geschäft geopfert wird. Anpassung an die amerikanischen Gewohnheiten ist der beste Weg, einen persönlichen Zugang zu erreichen. Pragmatische Intelligenz wird hier besonders geschätzt. In der Sache sind Amerikaner schnell – time is money. Die US-Kommunikationsformel lautet KISS: keep it short and simpel. Klare Aussagen, praktisch orientierte Lösungen und Mut zur Entscheidung werden stärker honoriert als akademische Ausführungen (schon gar nicht Titel!) oder das Vorstellen von Möglichkeiten. Die Amerikaner pflegen die weiter führende Kommunikation in den Abend zu verlegen. Dort kann man dann auch noch alle anderen Vokabeln einbringen, die man in der Verhandlung möglicherweise nicht gebraucht hat.
