Unfaire Verhandlungen gibt es mehr, als es den Anschein hat. Sie sind als solche auf den ersten Blick nicht zu erkennen, denn eine programmierte Situation, in der ein überlegener Verhandlungspartner seine Position offensichtlich ausnutzt, ist eher selten. Meistens sind die Beteiligten von vornherein darauf eingestellt. Auch eine offene Aggression, die zum Eklat führt, gehört zu den Ausnahmen. Viel häufiger sind unfaire Verhandlungsmethoden anzutreffen, die sich subtil unter der Oberfläche des Gesprächs abspielen und nur darauf zielen, den Verhandlungspartner zu verunsichern. Daraus soll dann Kapital geschlagen werden. In manchen Verhandlungstrainings wird auch gezielt die Handhabung bzw. Abwehr von unfairen Verhandlungspraktiken gelehrt.
Wie kann man eine unfaire Verhandlungsstrategie erkennen?
Unfaire Verhandlungsmethoden sind immer manipulativ. Dagegen hilft nur frühzeitiges Wehren. Denn ist man erst einmal in der Gewinner-Verlierer-Situation, kommt man kaum noch aus ihr heraus. Arrogantes Verhalten oder respektloser Umgang sind leicht zu erkennen. Bestimmte Gesprächstechniken aber erwecken den Anschein, als verletzten sie den “guten Ton” nicht, sind aber nur dazu da, die Gegenseite zu demontieren. Ein forscher Gesprächsbeginn mit der Begründung, schnell zum Abschluss zu kommen, meint immer den eigenen Erfolg. Eigene Themen “durchbringen” bedeutet den Ausschluss anderer Argumente. Das Ignorieren von Argumenten ist mehr als Respektlosigkeit – das Ausgrenzen der Interessen der Gegenseite steht dahinter. Häufiger Themenwechsel und das Aufbauschen unwichtiger Themen ist schlichter Zeitklau. Das alles dient nur dazu, Zwänge aufzubauen, denen sich der Verhandlungspartner später nicht mehr entziehen kann.
Die konträre Verhandlungsführung ist die Vereinnahmung des Verhandlungspartners bis hin zur Schmeichelei. Sie spekuliert auf die persönliche Eitelkeit und versucht, eine generöse Verhandlungsstimmung zu erzeugen, die zu leichtfertigen Zugeständnisse führen soll. Wenn die Situation nicht durch Überhören des Gesagten zu lösen ist, reagiert man am Besten mit Ironie. Natürlich kann man eine Verhandlung erfolgreich zu Ende bringen, auch wenn sie von der Gegenseite mit einer unfairen Strategie begonnen wird.
Wie kann man unfairen Verhandlungsmethoden begegnen?
Wer von Anfang an auf sachliche Argumentation pocht, ist immer im Vorteil. Man erreicht so einen Sachkonsens, auf dem man dann später immer bestehen kann, um Verzögerungs- und Verschleierungsstrategien abzubrechen. Wenn offensichtliche Falschinformationen vorgelegt werden, ist das eigentlich ein unzumutbarer Affront. Will man die Verhandlung weiter führen, zieht man die angeblichen Fakten ins Lächerliche. Der Verhandlungspartner hat dann die Möglichkeit, das Ganze als kleinen Scherz “stehen zu lassen”. Gibt es weitere Unklarheiten, löst man diese einfach durch Fragen auf. Dann muss sich die Gegenseite erklären und kommt in Bedrängnis, offensichtlich unzutreffende Sachverhalte begründen zu müssen. Dieses Mittel kann man auch sehr gut bei persönlichen Anwürfen einsetzen. Wenn ein Verhandlungspartner erklären muss, wie er zu einer bestimmten Einschätzung gekommen ist, löst sich diese meistens in Luft auf. Bis hierher wird schon klar, dass eine solche souveräne Haltung natürlich die eigene Beherrschung sehr stark fordert und grundsätzlich auch auf einer gewissen Verhandlungskompetenz basiert. Sie darf auch nicht aufgegeben werden, wenn es versteckte Drohungen oder offene Provokationen gibt. Wenn eine Situation eskaliert, wird eine Pause eingelegt. Ggf. zieht man danach weitere Personen hinzu.
Kommunikative Standards
Unfaire Verhandlungspartner stellen gern im Gespräch unzumutbare Forderungen, um mit Gewalt auf die Gewinnerbahn zu kommen. Hier hilft nicht, einfach aufzustehen und zu gehen, sondern ein kleines Wort: “Schwierig” und danach eine lange bedeutungsvolle Pause. Da der Verhandlungspartner an einer Fortsetzung interessiert ist, gerät er nun selbst in die Lage, Lösungen vorschlagen zu müssen.
Gern wird auch auf nicht nachprüfbare Informationen zurück gegriffen. In diesen Fällen ist mit Fragen nichts auszurichten. Stattdessen kann man den Gesprächsfaden aufnehmen und die Unsinnigkeit der Behauptung bis ins Groteske weiterspinnen, wobei der Verhandlungspartner am Anfang willig folgt. Ist aber die Spitze der Absurdität erreicht, lässt man mit den Worten “na ja, das ist jetzt aber zu albern” die ganze Blase platzen. Das Thema ist vom Tisch (siehe Weiteres auch unter “Kommunikation“).
Großer Beliebtheit erfreut sich bei den selbst ernannten Verhandlungsstrategen das Argument “das geht nicht anders”. Wenn man sich dann aber erläutern lässt, warum es “nicht anders geht”, finden sich genügend Punkte, die sich zu recht kritisieren lassen. Notfalls schlägt man dem Verhandlungspartner einen Spezialisten aus dem eigenen Hause vor. Das ist die unannehmbarste aller Situationen für die Gegenseite und führt meist zu der Meinung, dass man das Problem auch selbst lösen könnte. Nichts anderes hat man mit dem Vorschlag bezweckt.
Beharrt ein Verhandlungspartner jedoch auf seinen unfairen Methoden, hilft nur noch eins: die Fairness-Frage stellen. Dann muss die Verhandlung so lange ruhen, bis sich beide Seiten darüber geeinigt haben, was “fair” ist. Oder aber man einigt sich, wenn man selbst keinen konstruktiven Ansatz findet, auf eine Verhandlungs-Mediation durch einen unabhängigen Dritten.
