Der Einkauf gilt als die härteste Verhandlungssparte schlechthin. Hier sitzen sich Profis gegenüber, die ihre Branche, alle Tricks und meist auch ihren Verhandlungspartner kennen. Ihr beruflicher Standard, und bei vielen Verkäufern auch das Gehalt, werden daran gemessen, wie erfolgreich sie für ihr Unternehmen verhandeln. Selbst für kleinste Zugeständnisse wird viel Aufwand betrieben, denn die Zahlen dimensionieren sich erheblich durch die großen Liefervolumen. Um die erforderliche Effizienz als Einkäufer zu erreichen, gibt es nur zwei Möglichkeiten: learning by doing (und über Jahre Verluste in Kauf nehmen) oder ein Verhandlungstraining Einkauf absolvieren (nachhaltige Verhandlungssicherheit nach einem Wochenend-Kurs).
Verhandlungstraining Einkauf rentiert sich schnell
Kein Einkäufer hat alle Zeit der Welt, um sich auf die Tricks der Verkäufer einzustellen. Nicht umsonst schicken viele Unternehmen ihre Einkäufer zu Seminaren mit Verhandlungstraining – zu Recht, denn kaum einer von ihnen ist in der Lage, die Vielfalt der Möglichkeiten zu überschauen. Das ist erst einmal kein Vorwurf, denn die Tricks und Kniffe der Sparte kann man nur von absoluten Profis lernen. Diese wiederum geben ihr Wissen nur in Seminaren effizient weiter. Bücher und Mediaträger, so verlockend sie auch beworben werden, haben einen entscheidenden Nachteil: sie sind theoretische Abhandlungen, die den Praxistest nicht ersetzen können. Wer die Euros für das Verhandlungstraining Einkauf noch “drauflegt”, macht den wesentlich besseren deal.
Verhandlungstraining Einkauf – die Voraussetzungen
Selbstverständlich behandeln auch Trainingsseminare die Grundlagen des Einkaufs, aber was die Teilnehmer generell lernen müssen, kann ihnen auch kein Training abnehmen. Dass der Einkäufer die Essentials seines Jobs kennt, wird vorausgesetzt: Markt- und Branchenkenntnis, aktuelle Preise, mögliche Zahlungs- und Lieferkonditionen, Serviceanforderungen und die Wirkung von Vertragslaufzeiten. Wenn Sie dem Verkäufer schon in diesen Fragen überlegen sind – umso besser. Worum es jedoch beim Verhandlungstraining Einkauf wirklich geht, ist die Schulung des Einkäufers in seiner Verhandlungsweise und die Erprobung seines Kommunikationsverhaltens.
Verhandlungstraining Einkauf – die Inhalte
Die ersten Themenschwerpunkte sind die Grundlagen der Gesprächs- und Verhandlungsführung. Die Teilnehmer lernen, die richtige Strategie anzuwenden, wirkungsvoll zu argumentieren, Fragetechniken einzusetzen, Etappenziele zu erreichen, die Gegenseite zu analysieren und auch situative Vorteile zu erkennen sowie richtig auf einen Persönlichkeitstyp zu reagieren. Denn bei einer Verhandlung geht es nicht nur logisch, sondern auch emotional zu. Wie man Einwände behandelt, Konflikte managt und Aggressionen abwehrt, ist genau so wichtig zu wissen, wie die Deutung der Körpersprache und der Mimik – einschließlich der Beherrschung der eigenen nonverbalen Kommunikation. Schließlich gibt es auch noch die strukturelle Ebene der Verhandlung, die den akuten Verhandlungsverlauf beeinflusst sowie die Langzeitbeziehung der Verhandlungspartner. Der zweite Schwerpunkt ist die Umsetzung des Erlernten mit Rollenspielen und in konkreten Situationen. Die Teilnehmer haben nicht nur den Vorteil der professionellen Führung, sondern können sich auch selbst gegenseitig ein Feedback liefern.
Verhandlungstraining Einkauf – Übungsbeispiele
Es gibt Verhandlungseröffnungen, die den Einkäufer gleich zu Beginn “matt setzen” können, etwa wenn der Verkäufer mit einem “unschlagbaren Preis” oder einer “phantastischen Innovation” zur Tür herein kommt. Die Übung im Verhandlungstraining zeigt, wie man sich dem korrumptiven Stil entziehen kann – durch genaues Nachfragen, ohne übereiltes Interesse zu zeigen. Die Methode hat zwei Vorteile: erstens entlarven sich solche Super-Angebote selbst sehr schnell, und wenn sich nach eingehender Prüfung heraus stellt, dass die Generalinformation stimmt, kann man ein solches Angebot auch gern annehmen.
In der Regel aber gleichen sich die Angebote sehr. Wenn Sie etwas herausholen wollen, lassen Sie den Verkäufer reden, bestimmen aber auch das nächste Thema, wenn sich die Informationen wiederholen. Das bringt Sie in die vorteilhafte Lage, sich ein Bild machen zu können und nach dem richtigen Einstiegspunkt zu schauen, ohne sich wirklich in Verhandlung zu befinden. Sprechen Sie nur mit dem Körper: Unmut, gelangweilt, Pokerface – alles, nur kein Interesse.
Kommt es zur Verhandlung, sichern Sie sich ihre Vorteile scheibchenweise. Demonstrieren Sie abgeschlossene Punkte durch schwungvolle Haken auf ihrem Blatt. Lassen Sie keine Kompensationen zu.
Im Rollenspiel können Sie die Glaubwürdigkeit ihres Auftritts ausprobieren. Das gilt auch für Taktiken, für die man individuell keine Neigung hat: absolut gelassen reagieren, Druck machen oder Beschwerden vorbringen. Greifen Sie aber nicht in die unterste Schublade, indem Sie den Verkäufer über Gebühr lange warten lassen oder nicht einmal ein Glas Wasser anbieten. Konziliantes Verhalten fördert kooperatives Verhalten der Gegenseite – nur dass Sie sich auf unwesentliche Sachen beschränken. Beim Verhandlungstraining Einkauf werden Sie zum Profi.
