Unter dem Eindruck der Globalisierung entstand Ende der 70er, Anfang der 80er Jahre an der Harvard Universität in Massachussetss (USA) die Theorie eines Verhandlungsprinzips, das den neuen Verhandlungshorizonten und erweiterten Kooperationsmöglichkeiten der entwickelten Industriegesellschaft Rechnung tragen sollte. Das so genannte Harvard-Konzept ist auch unter der Bezeichnung “Win-Win” bekannt geworden und hat sich erfolgreich in der internationalen Geschäftswelt etabliert.
Das Ziel des Harvard-Konzepts
Ziel des Harvard-Konzepts ist es, einen Interessenausgleich zwischen den verhandelnden Parteien herzustellen. Dazu werden mehrere Ebenen herangezogen. Indem beide Seiten ihre Interessen offen legen, kann die jeweils andere Seite erkennen, an welchen Punkten sie dem Verhandlungspartner Ausgleiche für weniger günstige Konstellationen bieten kann. Bei der Verhandlung geht es darum, den größten Nutzen für beide Verhandlungspartner festzustellen und zu realisieren. Die traditionellen Verhandlungsstrategien orientierten sich bis dahin ausschließlich darauf, eine Win-Lose-Situation herzustellen oder einen Kompromiss zu finden. Beides sind Ergebnisse, welche die weitere Beziehung belasten. Mit der neuen Wirtschaftsethik soll dieser unbefriedigende Status überwunden werden.
Das Grundprinzip des Harvard-Konzepts
Um diesen Ansprüchen gerecht zu werden, trennt das Harvard-Konzept die Sachfragen und die menschliche Seite einer Verhandlung. Zur Bewertung der Sachlage werden nur objektive Kriterien herangezogen, in der Kommunikation steht das Verstehen der Motivation des Anderen im Vordergrund. Auf dieser Grundlage wird es möglich, gemeinsan Optionen zu entwickeln, die jedem Verhandlungspartner mehrere Wahlmöglichkeiten lassen. Diese Kriterien werden auch die 4 Prinzipien des Harvard-Konzepts genannt.
Der Vorteil des Harvard-Konzepts
Harvard-Verhandlungen haben immer ein besseres Ergebnis, weil die Einbeziehung mehrerer Ebenen ein größeres Volumen an Handlungsmöglichkeite ergibt. Die guten Bezeihungen zwischen den Verhandlungsparteien bleiben erhalten. In der Zukunft sind nicht nur weitere Verhandlungen unter konstruktiven Voraussetzungen möglich – durch das Offenlegen der Interessen können weitere geschäftliche Möglichkeiten angebahnt werden. Die Effizienz der Verhandlungsweise besteht nicht nur im einmaligen Ergebnis, sondern auch in den Möglichkeiten einer generellen Kooperation.
Der Nachteil des Harvard-Konzepts
Das Harvard-Konzept setzt voraus, dass die Verhandlungsparteien den Verhandlungsgegenstand erweitern können. Bei distributiven Verhandlungen, bei denen ein fest stehendes Volumen verhandelt wird, sind sie deshalb nicht einsetzbar. Von der Anlage her ähnelt das Harvard-Konzept in dieser Frage auch einer älteren Verhandlungstaktik, die unter der Bezeichnung “Vergrößerung des Kuchens” bekannt ist. Dabei werden Nebengeschäfte mit einbezogen, die eine Seite zum Einlenken in der Hauptfrage bewegen sollen. Harvard-Verhandlungen können bei entsprechendem Verhalten einer Seite leicht in diese Konstellation abgleiten.
Harvard-Konzept bei Konfrontationsstrategien?
Wenn eine Verhandlungsseite micht davon ablässt, die andere Seite zu übervorteilen, hilft auch kein Harvard-Konzept. Allerdings kann man aus dem Verhandlungsprinzip einige Kommunikationstechniken übernehmen, die bei Konfrontationsstrategien Wirkung zeigen. Viele Verhandler, die mit Tricks und Manipulationen ein günstiges Verhandlungsergebnis erreichen wollen, lassen dann von ihrer Strategie ab.
Geeignete Mittel des Harvard-Konzepts sind das direkte Ansprechen von Tricks und die genaue Hinterfragung von Einwürfen. Wenn die Gegenseite ihre Aussagen begründen muss, kommt sie unter Druck. Jedes zurück gezogene Argument bedeutet einen Vorteil in der Verhandlungsführung. Unannehmbare Forderungen, die gestellt werden, evaluiert der Verhandlungspartner präzise und zeigt damit deren Unsinnigkeit. Er kann auch die Verhandlungsführung selbst zum Gegenstand der Verhandlung machen. Mit all dem wird vermieden, dass die Gegenseite Druck aufbauen und evtl. doch Zugeständnisse unter manipulativen Bedingungen erreichen kann.
